造成教育培訓機構(gòu)營銷成本高、轉(zhuǎn)化差的原因有什么?
時間:2020-09-13 04:07:00 來源:藝步培訓管理系統(tǒng) Tag : 教育培訓機構(gòu) 營銷成本 轉(zhuǎn)化 原因 分享按鈕寫在前面:
在分析培訓機構(gòu)做得好、做得強的時候,往往會強調(diào)他們的核心競爭力,但是當分析一家機構(gòu)做的不好的時候,或者出現(xiàn)問題的時候,更喜歡去尋找他們的市場、銷售、運營、架構(gòu)等問題,而忽略了真正的核心:教學。
這里從管理、運營、教學等幾個因素簡單聊聊這個問題。
造成培訓機構(gòu)運營成本高的原因:
1.機構(gòu)自身結(jié)構(gòu)臃腫
在前東家工作時,經(jīng)常接觸一些地方性質(zhì)的中大型機構(gòu),很多機構(gòu)都有一個共同點,就是人員架構(gòu)太復雜、層級太多。見過最狠的一個,光傳單設(shè)計就有6個,而年結(jié)轉(zhuǎn)還不到5千萬。甚至有一些機構(gòu)完全就是按照上億規(guī)模去配置的架構(gòu),三四層的管理層級,最后一線的真正工作人員反而沒幾個。
本身培訓行業(yè)的人力成本就非常高,還人為的創(chuàng)造很多可有可無的崗位和層級,會對整個機構(gòu)的運營成本帶來雪崩式的危機。
2.不控制內(nèi)部運營及管理成本
第二個就是在實際運營及管理工作中,對內(nèi)部的成本管控太松。要么完全不算,要么事前有預算,但是過程中不過監(jiān)控。
這里舉個常見的例子:
銷售績效基本都是事前就確定了的,但是經(jīng)常會因為臨時的項目設(shè)計一些臨時的績效,一次兩次對成本不會有太大改變,但是次數(shù)多了,這個臨時激勵其實對成本的影響非常大。去年年底的時候我接觸了一個機構(gòu)就是如此,單純看各崗位的薪酬績效方案都是沒問題的,但是最終財務(wù)反饋出的數(shù)據(jù)人員成本非常高,細算下來,主要就是因為這個機構(gòu)去年一年搞了太多次的“戰(zhàn)役”,每次戰(zhàn)役都對相關(guān)人員做了更多的臨時激勵,說出來是具有戰(zhàn)略性質(zhì)的戰(zhàn)役,但其實就是在增加成本,尤其是里面很多次“戰(zhàn)役”對未來都沒有任何的幫助。
3.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重
這個也是增加運營成本,尤其是市場、銷售一塊成本的主要原因。各機構(gòu)之間的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,家長根本無法分辨哪個好壞。在產(chǎn)品幾乎相同或者無法分辨的情況下,大部分都是選擇了加大市場投放來解決這個問題。尤其是這幾年開始,很多機構(gòu)都走向了免費引流、低價引流之路。
4.不注重細節(jié)
為什么別人機構(gòu)做的動作,到我這就不好用了。除了機構(gòu)情況不同以外,動作的細節(jié)其實也很關(guān)鍵。同樣是發(fā)傳單,有的機構(gòu)就有效果,有的機構(gòu)就沒有效果。我們可能看到的只是有效果的機構(gòu)這個時間在這個地方發(fā)傳單了,但是忽略了他整個發(fā)傳單這件事從前到后的各種細節(jié):傳單設(shè)計、紙張厚度、發(fā)單員招聘、培訓、管理、發(fā)單路徑、發(fā)單方式、發(fā)單話術(shù)、相關(guān)人員績效、
5.沒做出口碑
機構(gòu)想降低招生運營成本,最好的方式是有特別好的口碑,靠口口相傳、靠轉(zhuǎn)介紹,就能把教室裝滿。但是實話實說,很少有機構(gòu)能做到口碑常年爆棚的狀態(tài),同年級傳遞還好,跨年級傳遞確實很難做。
6.沒培養(yǎng)出家長的一些習慣
家長是否愿意主動轉(zhuǎn)介紹?平時家長跟你要優(yōu)惠的時候,說不給優(yōu)惠就不報名的時候,是否給優(yōu)惠?退費的時候要保留優(yōu)惠,給保留嗎?個性化課程,……
類似這些情況,其實都是從開始,就沒培養(yǎng)好家長的習慣(也包括員工的習慣)。機構(gòu)運營初始的一些制度定下來,并且堅決執(zhí)行,哪怕會有短時間的業(yè)績損失,但是對于長期其實是有幫助的。
7.競爭太多
培訓行業(yè)準入門檻很低(不考慮地方政策的前提下),除了正規(guī)機構(gòu)以外,不正規(guī)的、教師工作室、居民樓里的補課班等等越來越多。簡單點講,蛋糕還是那么大,分蛋糕的人越來越多,肯定會對運營成本造成影響。
8.惡意競爭
上面說了,因為產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,很多機構(gòu)開始走向免費引流、特價引流之路,幾次課特價到一期課特價,一個年級特價到甚至全年級都特價,當這么做的機構(gòu)逐漸變多,尤其是一些全國性質(zhì)的機構(gòu)都在瘋狂做特級班,對于資金有限的中小機構(gòu)來講,只能越來越難,甚至被迫加入特價的戰(zhàn)爭,造成成本無限增加。
9.合規(guī)需要成本太高
除了以上情況以外,目前培訓機構(gòu)的合規(guī)成本也是很高的。這里不舉例了,說多了不好,懂得都懂。
造成轉(zhuǎn)化差的原因:
1.課程不行
還是上面的老生常談,課程同質(zhì)化嚴重,跟其他機構(gòu)沒區(qū)別,甚至沒有任何出彩之處。
2.教師不行
這個不用多談了。
3.邏輯不通順
自己的老師很好,課程也不錯,轉(zhuǎn)化率低的原因大多是引流的原因和所推課程之間邏輯不通順。比如以領(lǐng)取資料引流上門到上課之間沒有必然聯(lián)系。解決方法是要么調(diào)整引流方式,要么設(shè)計二者之間的邏輯關(guān)系。
4.細節(jié)不到位
任何運營工作都是如此,跟上面說的一樣,不是照著成功案例做了就有效果,很多細節(jié)還要去思考并執(zhí)行到位的。

藝步,與30000家素質(zhì)教育機構(gòu)同行
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