寫在前面：

在分析培訓機構(gòu)做得好、做得強的時候，往往會強調(diào)他們的核心競爭力，但是當分析一家機構(gòu)做的不好的時候，或者出現(xiàn)問題的時候，更喜歡去尋找他們的市場、銷售、運營、架構(gòu)等問題，而忽略了真正的核心：教學。

這里從管理、運營、教學等幾個因素簡單聊聊這個問題。

造成培訓機構(gòu)運營成本高的原因：

1.機構(gòu)自身結(jié)構(gòu)臃腫

在前東家工作時，經(jīng)常接觸一些地方性質(zhì)的中大型機構(gòu)，很多機構(gòu)都有一個共同點，就是人員架構(gòu)太復雜、層級太多。見過最狠的一個，光傳單設(shè)計就有6個，而年結(jié)轉(zhuǎn)還不到5千萬。甚至有一些機構(gòu)完全就是按照上億規(guī)模去配置的架構(gòu)，三四層的管理層級，最后一線的真正工作人員反而沒幾個。

本身培訓行業(yè)的人力成本就非常高，還人為的創(chuàng)造很多可有可無的崗位和層級，會對整個機構(gòu)的運營成本帶來雪崩式的危機。

 

2.不控制內(nèi)部運營及管理成本

第二個就是在實際運營及管理工作中，對內(nèi)部的成本管控太松。要么完全不算，要么事前有預算，但是過程中不過監(jiān)控。

這里舉個常見的例子：

銷售績效基本都是事前就確定了的，但是經(jīng)常會因為臨時的項目設(shè)計一些臨時的績效，一次兩次對成本不會有太大改變，但是次數(shù)多了，這個臨時激勵其實對成本的影響非常大。去年年底的時候我接觸了一個機構(gòu)就是如此，單純看各崗位的薪酬績效方案都是沒問題的，但是最終財務(wù)反饋出的數(shù)據(jù)人員成本非常高，細算下來，主要就是因為這個機構(gòu)去年一年搞了太多次的“戰(zhàn)役”，每次戰(zhàn)役都對相關(guān)人員做了更多的臨時激勵，說出來是具有戰(zhàn)略性質(zhì)的戰(zhàn)役，但其實就是在增加成本，尤其是里面很多次“戰(zhàn)役”對未來都沒有任何的幫助。

3.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

這個也是增加運營成本，尤其是市場、銷售一塊成本的主要原因。各機構(gòu)之間的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，家長根本無法分辨哪個好壞。在產(chǎn)品幾乎相同或者無法分辨的情況下，大部分都是選擇了加大市場投放來解決這個問題。尤其是這幾年開始，很多機構(gòu)都走向了免費引流、低價引流之路。

4.不注重細節(jié)

為什么別人機構(gòu)做的動作，到我這就不好用了。除了機構(gòu)情況不同以外，動作的細節(jié)其實也很關(guān)鍵。同樣是發(fā)傳單，有的機構(gòu)就有效果，有的機構(gòu)就沒有效果。我們可能看到的只是有效果的機構(gòu)這個時間在這個地方發(fā)傳單了，但是忽略了他整個發(fā)傳單這件事從前到后的各種細節(jié)：傳單設(shè)計、紙張厚度、發(fā)單員招聘、培訓、管理、發(fā)單路徑、發(fā)單方式、發(fā)單話術(shù)、相關(guān)人員績效、

5.沒做出口碑

機構(gòu)想降低招生運營成本，最好的方式是有特別好的口碑，靠口口相傳、靠轉(zhuǎn)介紹，就能把教室裝滿。但是實話實說，很少有機構(gòu)能做到口碑常年爆棚的狀態(tài)，同年級傳遞還好，跨年級傳遞確實很難做。

6.沒培養(yǎng)出家長的一些習慣

家長是否愿意主動轉(zhuǎn)介紹？平時家長跟你要優(yōu)惠的時候，說不給優(yōu)惠就不報名的時候，是否給優(yōu)惠？退費的時候要保留優(yōu)惠，給保留嗎？個性化課程，……

類似這些情況，其實都是從開始，就沒培養(yǎng)好家長的習慣（也包括員工的習慣）。機構(gòu)運營初始的一些制度定下來，并且堅決執(zhí)行，哪怕會有短時間的業(yè)績損失，但是對于長期其實是有幫助的。

7.競爭太多

培訓行業(yè)準入門檻很低（不考慮地方政策的前提下），除了正規(guī)機構(gòu)以外，不正規(guī)的、教師工作室、居民樓里的補課班等等越來越多。簡單點講，蛋糕還是那么大，分蛋糕的人越來越多，肯定會對運營成本造成影響。

8.惡意競爭

上面說了，因為產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，很多機構(gòu)開始走向免費引流、特價引流之路，幾次課特價到一期課特價，一個年級特價到甚至全年級都特價，當這么做的機構(gòu)逐漸變多，尤其是一些全國性質(zhì)的機構(gòu)都在瘋狂做特級班，對于資金有限的中小機構(gòu)來講，只能越來越難，甚至被迫加入特價的戰(zhàn)爭，造成成本無限增加。

9.合規(guī)需要成本太高

除了以上情況以外，目前培訓機構(gòu)的合規(guī)成本也是很高的。這里不舉例了，說多了不好，懂得都懂。

 

造成轉(zhuǎn)化差的原因：

1.課程不行

還是上面的老生常談，課程同質(zhì)化嚴重，跟其他機構(gòu)沒區(qū)別，甚至沒有任何出彩之處。

2.教師不行

這個不用多談了。

3.邏輯不通順

自己的老師很好，課程也不錯，轉(zhuǎn)化率低的原因大多是引流的原因和所推課程之間邏輯不通順。比如以領(lǐng)取資料引流上門到上課之間沒有必然聯(lián)系。解決方法是要么調(diào)整引流方式，要么設(shè)計二者之間的邏輯關(guān)系。

4.細節(jié)不到位

任何運營工作都是如此，跟上面說的一樣，不是照著成功案例做了就有效果，很多細節(jié)還要去思考并執(zhí)行到位的。

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