疫情讓培訓機構的競爭,愈加激烈。為了填補多月缺口的資金,大家都會使出渾身解數,來搶奪生源。所以,被競品搶走生源的事情,會頻頻發生。
這段時間發生了很多機構倒閉、跑路的事情,家長報班也會更加謹慎,多方對比后跳出更優質、優惠的機構。
若此時機構只是拼價格的話,到最后的結果只可能是兩敗俱傷,得不償失。倒不如選擇一個柔和的策略,用更有效的方法把家長留在機構。在咨詢談單時,有4個方法,能夠有效抵抗競爭對手。
1.利他分析法
站在家長的立場,幫助他們全面分析利弊,作出更有利的選擇。這需要咨詢師非常的專業,對競爭對手的情況十分了解,并且分析的適合,要保持一個中立態度,始終為家長著想的真心實意的態度。
在給家長分析時,有3個步驟:
(1)分析學員的情況,包括學習成績、偏好和習慣。(2)分析競品情況,包括教學模式、流程、服務、主要的學生群體,以及不同學生群體的提分情況。(3)把分析過后的學員情況和競爭機構情況結合起來,一一對應起來分析,看學員和競爭對手的匹配成都。如果家長選擇競爭對手,會面臨哪些問題和挑戰。
2.優勢凸顯法
通過分析,把機構與競爭對手相比的優勢凸顯出來,促使家長選擇我們。切忌不能以貶低對方的方式來抬高自己,這樣會適得其反。顯得我們沒素質,反而讓家長選擇競爭對手。
要先肯定對方的一些優勢,再舉例子指出一些劣勢,最后在凸顯我們機構的優勢。與家長溝通前兩者時,可以參考這些話術:

在凸顯機構的優勢時,可以從2方面進行:一是拿數據說話,給家長介紹校區的各大獎項、滿意度;二效果可視化,將家長反饋信息、上課圖片或視頻、比賽及活動圖片等全部展示給家長。
3.善意提醒法
善意提醒家長理性思考,為什么競爭對手的價格能做到那么低。羊毛出在羊身上,價格低了,可能服務就會打折,價值也可能會打折。因為這個方法比較直接,要謹慎使用,最好只針對比較熟悉的家長使用。
在與家長溝通時,可以采用這些話術:

4.成本核算法
幫助家長核算轉換機構的隱性成本,引導家長繼續留在機構。所以,這種方法只適合于老生挽留。 在給家長核算轉換機構的隱性成本時,主要有3個關鍵步驟:
(1)給家長分析,各個機構的教學模式、流程和體系都不一樣,我們機構是怎樣的,競品機構是怎樣的;
(2)讓家長明確,孩子在機構學習這么久,已經適應了我們機構的教學模式、流程和體系,如果換到競品機構,又要花費很長的時間去適應。在這個磨合階段,孩子也很容易因為不適應而產生挫敗感,甚至喪失對學習的信心;
(3)讓家長清楚我們老師對孩子學習的掌握情況,以及后期的學習規劃。

藝步,與30000家素質教育機構同行
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