招生運營，真金白銀，這是教培訓機構最關注的兩個環節。尤其是招生，獲客成本過高幾乎是每一家培訓機構的痛點。無論是大小培訓機構，在線下競爭激烈，線上又難以尋找突破口，于是快速招生這種讓無數校長為之瘋狂的方法，從2018年橫空出世，那時候叫百團大戰，口碑每況愈下的近期改名成了教育節（也叫異業聯盟）。

暑假期間，各培訓機構的暑假招生活動開始逐漸活躍，同樣的配方，同樣的套路，今年第三方招生團隊公司用新方法讓校長們再走一次。

最近我在思考，關于百團招生和教育節。是什么讓教培機構能聯合在一起？教育城？關系？異業？

是家長流量，最吸引培訓機構的莫過于家長流量，它勢不可擋，有了流量好像就可以躺著數錢。哪個獨立培訓機構的流量比的過聯盟流量？

教育節一般由第三方招生團隊或者他們的代理校長發起，整合多家體量相似的培訓機構進行宣傳，通過多家機構聚集在一起造勢，提高活動本身的影響力和覆蓋范圍。出發點是好的，也具有吸引力。我曾見過都是由中小培訓機構聯合舉辦的教育節，因為預算不足，覆蓋范圍和品牌影響力有限，海報設計的家長都不忍直視，配合著課程顧問老師的“激情”，家長無法信任。這無異烏合之眾，一盤散沙。

對家長而言，教育節活動能以低價買到幾十個課時的精品課程。十家不同的教育機構幾乎涵蓋了所有適齡兒童能學習的所有課程。這種整合課程能把舞蹈機構的學生導到書法機構，鋼琴機構導流到編程機構。但實際上課程都停留在體驗階段淺嘗輒止，家長浪費了時間，機構耗費了精力。

誰是幕后贏家？我們來看看具體的操作過程和背后的商機邏輯？

看看熟悉的話術：

喂，你好，XX校長嗎？貴機構需要招生嗎？不需要你出一分錢，就幫你2天招滿全年甚至2年的學生。1天的引流量在2000人以上，甚至超過萬人。”

“喂，你好，XX校長嗎？你愿意在當地做我們的招生代理嗎？每場給你分傭4-5成，每場收入在30萬元以上，你只需要組織當地的培訓機構，我們就幫你們這些機構招滿全年的學生，不需要你們出一分錢。”

看看招生套路:

1、方圓5公里范圍內，找10-20家培訓機構，每家拿出4-8節體驗課，就算15家，每家拿出5節體驗課，就是75節，然后作價299元，家長任選3家。有些甚至可以全部體驗。

2、方案做出來后，每個機構派出1-2名執行人員，大概有30名執行老師，每位老師朋友圈保守算200名家長，就有6000個家長資源。還可以號召機構各找幾名當地的兼職家長，這樣保守朋友圈可以影響超過萬人。

3、準備豐厚的禮品，98k狙擊槍、鋼鐵俠、芭比娃娃等，堆積如山，各種家庭可以用的，小孩喜歡的。另外還有現金紅包發群。

4、設計好海報，付款二維碼，開單票據，吸引家長過來現場付款造勢。

5、制定嚴格的邀請報名家長進群，發朋友圈/班級群/小區物業群，領紅包，領禮品，群裂變軟件全部用上。

6、提前擬好所有環節的文案用于發朋友圈和一對一發好友。

經過精細的策劃，激勵機制，不用2天，基本有小孩的家長幾乎全部都會看到，能報名體驗的都會參加，而且費用只需要299元。

粗略計算，299元課程，1000人報名，一場4天的教育招生活動至少30萬。而這30萬都是歸招生團隊，這就是為什么培訓機構不用出一分錢，他們都樂意去做的原因。

招生團隊一般是流動式辦公，做完活動收完錢拍拍屁股走人，一個城市接著一個城市，安排專人去開發，并排期組織。他們最擅長的不是教學，而是如何設計低價引流，進行裂變傳播。

整場活動真實的市場成本是多少？15家培訓機構，每家5節課，每節課100元，1000人報名，實際成本就是5*100*1000=50萬。

隱藏成本如何，因為家長手上有很多體驗課，一般不會急著轉正價課的。所以轉化幾率是很小，大概需要一兩個月的時間來消化。還有些家長，孩子年齡小沒地方去，反正價格低當作托管來體驗，這類家長也是無法轉化。而正常情況下，機構獨立做招生體驗課活動，轉化率至少在8成以上，而且收費也正常。所以，實際成本可能上升到了200萬左右。

看看參加過活動的老師反饋：

“我很不想參加這類招生機構組織的招生活動，但是我不參加，就會有競爭對手參加，我不參加就會等死，參加了，我知道我又要投入大量精力去耗課，成本增加了，但是價格太低，會加速死亡。”

“我們這個片區的培訓機構去年組織過一次聯合招生活動，199元8節體驗課，我們一對一鋼琴課，排了半年多，才消耗完，轉化不到20名，虧的一塌糊涂，恨死這類機構了，價格拉低后，后面漲起來太難了。”

看看參加過活動的家長心聲：

“我們覺得挺劃算的，只要幾百塊就可以選好幾家機構體驗學習，但是我以為是公益教育活動，錢也不知道是誰收了。不過最后體驗下來，好辛苦的，感覺有些體驗課太垃圾了，就像在走過場，有的排期等了幾個月，最后還是就近找了家稍微靠譜點的報名了。”

“我們在乎的還是機構的實力、服務、教學，至于前面交的體驗課費，如果下次碰到，是不會選擇的。”

最后總結一下百團/教育節活動存在的問題:

1、 需要投入2-3個月的人力、物力、財力進行消耗，可能最后無任何回報；

2、 依賴這類招生模式，一旦后期每次轉化不成功，最后死的很慘；

3、 招生后，如何提高轉化率，成為接下來的最大難點；

4、 如何轉化，并成功繳納正常的課時費，也是難點；

5、 師資是否跟得上？新生和老生如何對待？

6、 一旦轉化失敗，要想再招生，難度增加10倍，唯有等死。

采用百團招生，你有沒有財務計算過成本？有無應對開設集體課？有無優秀的體驗課高轉化率的老師？有無充足的老師教學？有無足夠的教室排課？有無低成本的引流課程？等等。

歸根結底，這類百團招生活動，只對招生機構有巨大利益，對所有參加的培訓機構來說，唯一的效果是現場領禮品挺壯觀，最后轉化全是一地雞毛。

各位校長，教育是一場事業，教育是長期投資，一分耕耘一分收獲，想要走捷徑是不可能的。最好的招生方法是用心教育與服務，通過家長的口碑驅動帶來新生才是經營王道。適當的使用一些招生工具，結合機構的實際情況來引流仍然是不錯的選擇。

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