最近拼多多甚火,茶余飯后的談資里,格外有嚼勁。
在拼多多,拼團3元你能買到一個足療盆,那在商場可不是個位數就唾手可得的養生利器。至于有沒有用,無非就是買個試一試,即便沒什么好的效果,與商場價相比,3元的低成本,不算是什么啞巴虧。當個盆,它也劃算,下次你還會拼,便宜啊,說不定就能買到物美價廉的心頭之物呢!
但是,一談引流課,如果你想到的只是低價就能引來轉化率,你可能真會吃點啞巴虧。不像餐飲行業的試吃、化妝品行業的試用,教育行業的試錯成本是很高的。

當你對引流課的作用認知停留在便宜便能招蜂引蝶、學員滿堂時,跟學而思、新東方這些有品牌背書的機構站在一起,你也會輸,雖然覺得自己怪委屈。
沒有批評誰的意思,只是正向去衡量引流課能帶來與機構期望值相符的轉化率,我們該去想些什么,多問自己個為什么,多在細節上下功夫,而不是一味地模仿大機構的“低價思維”。
那么,突破引流課低價思維,我們該如何利用機構現有資源去發揮引流課的作用,為秋招贏個好彩頭,同時,也為下半年的機構發展蓄蓄勢呢?
我們都知道,引流課的展開主要集中在物料準備和課程準備這兩部分。接下來,我們就針對兩部分進行分層論述。
物料準備
說到物料準備具體包括宣傳單頁的制作、朋友圈設計素材和禮品三個點。
1、單頁制作關于宣傳單頁的制作,要根據自己機構目前的發展作出合理釋放,相比于傳統的單頁發放,夏季來講,也許把招生信息印刷到一把小扇子上,家長的接受程度會更高。
發宣傳單頁的時候,有效信息讓家長看到,會極大的降低“轉手扔”的概率。那么,單頁設計關鍵點有哪些呢?
1)內容要圍繞機構最大的賣點去撰寫,語言要“視覺化”,通俗易懂。如早教機構就直接簡單粗暴的告訴家長:早教右腦開發幫助孩子在未來學習時間減少一半,學習效果提高不止一半!
2)單頁的背景色要有感官上的美感,不宜過多過雜,避免視覺疲勞、廉價沒品位。比如下圖這個單頁設計就值得當反面教材去看:單頁背景色沖擊力太強,給不到人視覺上的美觀感,顯得俗氣。
3)單頁背后小心機:宣傳的時候,設置名額,營造出“先報先得”的搶手氛圍;放上機構的二維碼,掃一掃,就可免費獲得精品課程。
除了單頁設計,朋友圈的宣傳也是至關重要的。
2、朋友圈素材設計大家都知道的套路是,通過在朋友圈發圖文信息,以轉發、集贊贏獎品的形式號召家長轉發,從而擴散招生信息。
但是很多人并不太注意“話術”和“圖文”的設計,為了使機構引流課得到更好地宣傳,要注意兩點:
1)話術:語言要簡短概要,突出重點,遵循說話的5W邏輯(什么性質的機構要在什么時間什么地點以什么方式干什么事情);
2)圖片:在信息下面除了要放宣傳引流課的單頁圖,也要選取一些比較能證明機構教學實力的好的照片。
3、禮品的準備最后要說的就是禮品的準備了。要對禮品進行分類準備,不能想到什么就插一腳。
總體來說,有以下幾類:
1)學習相關類:拉桿書包、臺燈、護眼儀等
2)家電類:鍋具類、廚具類、床品類等
3)其他類:讀書卡、京東卡等
其實除了上述提到的幾個準備,還有關于教室場景布置的準備也很重要。
4、教室場景的布置說之前,我想先讓大家看兩張圖。

很明顯左右兩圖在視覺上的效果是不一樣的,想想為什么有人喜歡留坐在街角咖啡館、民俗坐落院,主觀印象需要質感的打造。
不提倡對教室作奢華“裝飾”,用最少的成本將自己班的特色體現出來,讓每一面墻都會說話,讓每一細節都充滿智慧,把有形環境和無形環境有機結合,讓學生自己為自己和集體創造出一片有生命感的天地。
教室布置鍵詞:簡潔,有畫面感和教育趣味性;忌諱臟亂無序、暗灰系。
物料準備到位,再說的就是引流課的重頭戲——課程設置,即我們常說的課程準備。
課程準備
很多機構在開設引流課的時候很隨意,老師講解的內容很重復、很水,用戶體驗效果不好,留住用戶怎么可能。
1-2節課的體驗顯然沒有足夠的誠意,給不到家長一個整體的價值,讓人感覺就是一個釣魚的鉤子,赤裸裸等著別人去咬鉤;動不動就10節課在消耗機構成本的同時還會引發學生和家長的疲勞感,得不償失。
那么,怎么設置才合適呢?
按照對事物認識的常規規律來講,如果真的想把一個引流產品的威力發揮到極致,課程設置一般以3-6節為宜。
如此設置,既讓家長保持了對引流課的新鮮的體驗感,又對機構運營成本做了合理預算,可謂一舉兩得。
引流課的課程設計要有創新,避免爛大街,關鍵在于做到“課程可視化”。
那具體該如何設置呢? (以4節課為例)

開班家長會一是介紹課程特色,二是建立家長與機構之間的熟悉感、信任感,為后面的交流做鋪墊。
那么,開班家長會要注意哪些關鍵點呢,不妨看看下邊:
1、要明確班規,因為沒有規矩不成方圓;
2、跟家長仔細溝通,盡可能多去收集家長的信息;
3、記住每一個孩子的名字,讓每一個孩子感覺到老師非常關注自己;
4、第一次課要注意難易度,這點尤為關鍵,最好不要留作業;
簡單來說,第一次課要有“懸念”意識,就像講小說一樣,達到預知后事如何,且聽下回分解的妙感。
當然,如果家長集中有難度,可以采取電話回訪的方式,記住要是一對一的單獨電話回訪。

課堂上,要全面肯定學生,在學生參與課堂的過程中,有優秀表現的要給予小禮品和獎勵。有學生續班,就在課堂上獎勵和鼓勵,讓這些續班的學生有一種優越感,調動整個課堂的氣氛。
比如,分析一個英語題,選擇分析“單詞記憶類型”的題目,學生相對容易記得住,也比較好體現老師的教學水平。
上完課后,課后留的作業要講究,在作業本上,給孩子寫鼓勵和希望的寄語。

老師要專門針對上節課留的作業,做知識點的總結和某單個知識點的講解。
可以選擇用戶最關心的、能夠快速看到結果的點,如考試要考的剛需點、經常的出錯點等,如音標課、考前沖刺課。針對表現好的孩子給予現場突擊測試,增加孩子學習的信心。

老師讓學生把前面四次課的收獲進行一個總結,以書面或者口語的形式去表達。
在總結的過程中,老師要積極調動學生的思維,對于其存在的學習問題從多個方面向學生提問,讓家長看到,孩子在課程體驗中真的多方面得到了點撥和提升,激發家長續班和報班的內在動力。
比如:解析一道數學題,老師要從從直接解法和間接解法兩個層面引導學生多元化思路解析,引導學生良好的延伸思維。
另外,老師也要跟家長之間進行一個集中交流,把學生體驗課的測試卷真實展示,做前后對比,擊碎家長內心對孩子學習的某些擔憂點 ,讓其認同,從而轉化。
最后拍照留影、分發禮品。
諾基亞CEO約瑪·奧利拉在記者招待會上公布同意微軟收購時最后說了一句話:我們并沒有做錯什么,但不知為什么,我們輸了。說完,連同他在內的幾十名諾基亞高管不禁落淚。
當智能手機群起林立,諾基亞還在靠老本,你不自覺,停留在原地,認識不足、不去創新,就是輸。
這就跟引流課招生一樣,如果細節做的不到位造成轉化率低,那就怪不得別人了。
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