暑假將至，藝術機構的招生也到了最火熱的時候。很多藝術機構為了吸引學生，拋出豐富的引流課供學生體驗。但據我所知，很多學校的轉化率低的可憐。

那么素質類機構在做體驗課的時候，怎樣才能提高轉化率呢？我們都知道，做好家校服務和效果外化是非常重要的，那都有哪些關鍵因素可以幫我們提升家校服務和效果外化呢？

一、 教學流程

一般來說，體驗課分為單次體驗課，和4—6次的深度體驗課，下面就分開為大家介紹。

1. 單次體驗課

單次引流課的教學流程一般分為三種模式：“聚”、“分聚”和“聚分聚”。我們以較完整的“聚分聚”的模式為例，來分析引流課的教學流程。

所謂“聚分聚”原則，是指“上課—測評—展示”的教學模式，具體該如何展開呢？

首先，家長和孩子一起上課，這樣方便家長了解課堂情況，可以看到自己孩子的表現和老師的教學水平。上課結束后，家長可以去聽一個小的講座，同時留下孩子在課堂里完成一個簡單的小測驗。最后，家長在回到教室，完成一個小型的成績展示的家長會。

以美術機構為例，我們可以先讓家長和孩子一起上課，課上老師指導孩子完成一幅簡單的作品。下課后組織家長單獨聽一個小講座，可以是了解學校課程產品，也可以是參觀往期學生作品等等。利用這段時間，讓老師對學生的作品進行一個簡單的講評，再在班上做一個小評選，讓孩子們自己分析作品，完成自評和互評。

這一流程完成后，家長回到教室觀看成果展示。展示環節孩子可以說一說自己學習的感受，比如喜不喜歡畫畫，這次哪畫的不好，下次要進步的地方，也可以說班上誰做的比我好，我要向他學習等等。既可以讓家長看到孩子的作品和進步，也能借機讓孩子表達希望繼續學習的愿望。

這樣的單次體驗課，可以讓家長在短時間內看到孩子的作品和成果，適用于一些出成果較快的課程。

2. 深度體驗

如果一次課不足以吸引、留住家長，機構就可以選擇嘗試4—6節的深度體驗課。深度體驗課可以設計更豐富的體驗內容，讓學生和家長都對機構有一個更長期、全面的了解。

課程上，選擇一個大主題下的幾個獨立分支作為課程內容。比如，美術機構為例，可以把線條、色彩、素描、手工等獨立的內容安排成4—6節課。口才機構，則可以安排朗誦、繞口令、主持等獨立課程。

長時間的體驗課過程，可以為我們增加和家長交流的機會。有了更深度的了解，家長續班的幾率就會大很多。

 

二、 服務流程

了解了教學流程之后，我們再來看一下相應的服務流程。家校服務流程可以根據時間進度，分為課前、課中和課后。

1. 課前課前服務的主要目的，是向家長宣傳介紹機構，讓家長對課程產生興趣，并獲取家長對機構的信任。所以，我們可以通過“6個見證”，著重介紹機構的資質、成果，以及課程對孩子有哪些優勢等。

① 政府見證政府見證，是指政府頒發的相關營業執照、評比成績等，這些官方的認可和證明，有助于我們獲得家長的信賴。

4月份教育部出臺的《中華人民共和國民辦教育促進法實施條例（修訂草案）（征求意見稿）》中明確指出，“實施語言能力、藝術、體育、科技、研學等有助于素質提升、個性發展的教育教學活動的教育培訓機構，可以直接申請法人登記，但不得開展第一款規定的文化教育活動”，也就是說大大放寬了對素質類機構從業資質的要求。

雖然政府不再強制素質類機構辦理辦學許可證，但是，如果有政府的證明，可以有效的提高家長對于機構的信任。這里的政府證明，并不一定局限于眼下嚴查的《辦學許可證》，一些政府頒發的評比成績等，都可以作為政府見證。

比如某某區十佳藝術機構，或是機構曾參與該地區官方組織的某些大型活動等等，都可以作為機構資質的見證。

試想一下，家長在面對幾家教學水平，收費標準差不多的機構時，如果你的機構剛好有辦學許可證，還有很多參與政府官方評比的成績認證，那家長是不是更傾向于選擇你的機構？

所以說政府見證是家長猶豫時很好的一種證明，也是我們可以給家長的一顆定心丸。

② 成績見證成績見證是指讓家長看到孩子在機構學習可能收獲的結果。

一方面，我們要向家長展示往期孩子的學習成果，如展示老生的繪畫作品、比賽視頻等。

另一方面，我們可以為家長提供孩子成績提升規劃，比如樂器需要考級，我們就可以告訴家長孩子上哪些課，可以完成什么水平的考級，取得考級證書后，對孩子未來的發展有怎樣的優勢。

成績見證可以告訴家長，為孩子選擇這些課程后，孩子可以取得哪些成績和提高。

③ 教學見證和成績見證注重結果相對應，教學見證注重的是過程。

我們可以向家長介紹機構的課程體系。比如在第一個學期的課程中，孩子將學習到哪些方面的內容，可以練習哪些作品等。

另外，我們也可以在機構的大廳里設置照片墻，粘貼一些往期上課、活動的照片等，或者讓家長參觀正在上課的班級，讓家長直觀的看到機構教學的情況。

教學見證可以幫助家長了解機構的教學情況，這些照片、視頻、甚至實地參觀，遠比我們空口去說自己機構的教學水平如何要有效的多，有了這些眼見為實的證明，家長就更容易認可我們的機構。

④ 學術見證學術見證主要指專業人士或專業院校對機構的評價。比如當地某著名音樂學院的教授，曾來機構參觀指導，并給予高度評價等。

學術見證和政府見證一樣，是通過一些更高層次的證明，體現機構的教學水平，獲取家長對機構的信任。

⑤ 師資見證家長除了需要了解課程體系，也需要了解機構的師資水平。老師的介紹可以是面對面溝通，也可以在機構大廳貼上優秀教師的宣傳海報。介紹老師的畢業院校、執教經歷、專業方向、比賽獲獎情況、學生成績等等與專業相關的內容。

師資見證可以讓家長充分了解機構老師的水平，當我們展示出經驗豐富，專業過硬的師資團隊時，家長會更容易留下了。

⑥ 素質見證家長為孩子選擇素質機構，一方面是希望孩子學習技能，另一方面，肯定也希望孩子可以在學習過程中鍛煉某些素質。

所以在介紹成績的同時，也要向家長介紹課程可以提升孩子的哪些素質。

比如美術課程可以提高孩子的審美，國畫可以培養孩子的國學素養，圍棋課程提升孩子的思維能力和注意力，跆拳道可以讓孩子強身健體，鍛煉孩子堅強的品質等。

以上就是在課前我們需要向家長介紹的內容。這六個方面的介紹是家長對機構的第一印象，對于家長將來的選擇有著至關重要的作用。如果我們在一開始，就能為家長樹立一個專業權威的形象，那后邊的引流轉化都會輕松很多。

2. 課中對于課時較長的深度引流課，我們需要注意課中和家長的交流。也就是每節課后，我們都要和家長進行溝通、回訪。方便家長了解孩子學習情況，也便于老師了解家長的續班意向。

家校溝通常用的方式一般為建立微信群、電話回訪，或者制作私人回執卡。私人回執卡可以包括家長眼中孩子是什么樣，家長希望孩子通過這個課程有哪些進步，家長對機構的期待等。這樣便于我們更快的了解家長的需求和痛點。

此外，在溝通中我們一定要突出孩子的變化以及孩子對課程的興趣。因為孩子雖然可以在課上拿出作品，但孩子的進步和變化不一定是明顯的，這就要靠老師的溝通，讓家長意識到孩子在課上的收獲和進步，從而認可我們的課程。

 

3. 課后通過上課期間的交流和了解，我們可以把家長按照續班意向歸為ABC三個等級。

?A類家長是指對機構比較滿意，續班意向強的家長。

?B類家長是指沒有拒絕續班，但是還在對是否續班猶豫不決的家長。

?C類家長是指續班意向很弱，或者已經確定不續班的家長。

對于意向較強的A類家長，我們可以向他們介紹課程優惠以及后續正課的具體細節，吸引他們盡快續班。

對于猶豫不定的B類家長，我們可以通過溝通，了解他們對于課程的評價，看看他們的需求和疑惑究竟是什么，再對癥下藥推薦課程，或是向他們介紹機構的其他課程。

對于續班意向弱的C類家長，如果不能滿足他們的需求讓他們續班，就要根據他們的特點，對這些孩子的資料進行整理存檔，便于以后邀請他們參加其他類型的活動和課程。

整個服務流程，都是為了讓家長看到機構的專業性，以及機構老師認真負責的態度。家校服務做的好不好，會直接影響到家長對于機構的印象，從而影響體驗課的轉化效果。

三、 結果呈現

對于文化課機構來說，分數的提高就是最好的結果呈現，而素質類機構卻沒有這么剛性的評價體系。但是素質機構卻可以利用自身課程的豐富性，為家長提供更具有儀式感、可視化的結果。

1. 可視化沒有硬性的分數指標，孩子的作品和成果就是可視化的結果。比如孩子在課上的繪畫作品，練會的曲子，或是學會的一套跆拳道技術動作等，這些都是具體可見的。

這些內容一方面可以在結果展示的家長會上表演，另一方面也可以融入到日常家校溝通中。比如老師給孩子拍的上課的照片，或是下課發一條朋友圈表演某某小朋友哪里進步了等。

對于素質類機構來說，這些就是代替硬性分數的成績證明，可以讓家長看到孩子的進步和成果。

2. 儀式感雖然體驗課只是一個短期的課程，但是結果呈現時一定要有儀式感，讓家長看到機構對孩子的重視。

課程結束后，我們可以為孩子們辦一個成果展示會，邀請家長來做觀眾，讓孩子現場展示自己的作品，表演自己學到的才藝。

此外，機構校長和任課老師也要在展示會上發言，點評孩子的表現，匯報孩子在學習過程中的進步和變化。最后，還可以設置頒獎環節，當眾為孩子頒布結業證書，并針對孩子的特點頒發不同類型的小獎狀，比如紀律進步獎，才藝小能手等。

體驗課的目的，就是讓家長看到孩子的進步和成果，從而選擇繼續續班學習。所以在成果匯報的環節，我們要全面的向家長展示孩子的收獲和進步。家長看到孩子學的開心，也出成果，自然就會為孩子續班了。

對于體驗課來說，最重要的就是讓家長了解機構，并且認可機構，而這些就貫穿在體驗課的服務和成果之中。因此我們一定要把握體驗課上服務流程和結果呈現的各個關鍵點，在每一個環節都給家長呈現一個滿意的成績。當家長對機構有了充足的認可和信任時，轉化率自然也就提升了。

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