為什么家長聽了試聽課不報名?
為什么試聽課效果很好,但轉化很差?
為什么家長都愛來蹭課
……
想要解決試聽課轉化率上不去的問題,首先,老師們必須知道試聽課的底層邏輯。
學員轉化流程:地推--邀約--體驗--溝通--成交
第一步:把上試聽課的家長分為四類:
1、覺得試聽課非常好
2、覺得試聽課一般
3、覺得試聽課效果不好
4、來機構蹭課
第一類家長沒有成交,原因可能是:當時服務沒有到位;覺得價格與教學不匹配;決策權不在自己手上,需要回家和家里人商量,比較猶豫。
第二類家長沒成交,是校區沒有挖掘出家長的真正需求
第三類家長沒成交,大部分是校區本來的課程不好,老師不專業,家長孩子不喜歡。
最后一類專門來蹭課的家長,他們從一開始就不打算成交。
三個方式來解決前三類家長的問題。
1、給優惠,這應該是很多校區會用到的方式。雖然短時間能吸引家長,但是對家長而言,課程的價值也不會太高
2、試聽+測評:通過這種模式,展示校區的專業以及為孩子好的教學理念,和家長找共鳴。

3、按時溝通:為什么有的家長流失了,因為我們沒有及時溝通。雖然試聽課時沒有成交,但是后續還是需要我們跟進,為家長提供一些有價值的服務(資料、答疑解惑)。

通過客戶管理,來跟進整個轉化流程,讓溝通效率更高效。
面對第一類家長:提高服務,展現課程價值,給予專業有針對性的教學意見。
面對第二類家長:在試聽課過程中幫助家長挖掘需求,幫助家長了解孩子本身的情況來挖掘家長的需求
后續按照招生CRM的提示按時溝通,避免流失。
面對第三類家長:完善校區試聽課體系,保證試聽課效果。作為校長,肯定知道校區最厲害的老師是誰,這個時候就要把這類老師派出來,保證課程效果。
面對蹭課的家長,就不要把試聽課安排成三四節,做成一節試聽課+測評課的模式,來提高試聽課門檻。
第二步:設置體驗課
1、課程主題很重要,要醒目抓人,有節數有結果。畢竟有結果才能給家長留下印象,才有機會被更多人關注。
2、體現價值感,從招生開始,就要體現課程的價值感。
舉個例子:一家舞蹈機構,6節課學會一支求婚舞,賣得特別好。
同理,我們可以開設這些課程:4節課,為小公主舞蹈啟夢;6節課,帶孩子完成人生的第一冊繪本……
讓家長理解課程設置的專業性,告訴家長設置6節課的原因與目的,明確孩子將獲得什么樣的成長與收獲。
讓家長報名時充滿期待。
3、體驗課要專業,設置的目的什么,每一節孩子能學到什么,有什么成長,印在宣傳單上,讓家長看地清清楚楚,明明白白。
展現專業,記錄學員每一堂課的學習情況,有針對性制定一份教學規劃。
4、有案例,提前準備一些孩子的優秀成果做案例,有案例有成果才能打消家長的疑慮,才能避免王婆賣瓜的嫌疑。
5、擴大宣傳范圍,如果體驗課效果想要提高有保障,除了這些基礎條件,還得靠持續的去地推,持續的讓更多人知道。
只有接觸的家長多了,機構才能招到更多的學員。這個過程打不得半點折扣。
6、體驗課要讓家長學員收獲驚喜,課程結束時,一定要有成果展示的環節。
一定要記住,孩子對課程的熱情與喜愛最重要,成長變化次之,再次才是舞蹈如何,繪本有多精美。
7、展現服務,為孩子制作一份電子相冊,記錄下精彩瞬間,讓家長感受到孩子的熱愛。無論怎樣和家長溝通,都要讓家長感受到:一切都是為了孩子。
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