為什么家長聽了試聽課不報名？

為什么試聽課效果很好，但轉化很差？

為什么家長都愛來蹭課

……

想要解決試聽課轉化率上不去的問題，首先，老師們必須知道試聽課的底層邏輯。

學員轉化流程：地推--邀約--體驗--溝通--成交

第一步：把上試聽課的家長分為四類：

1、覺得試聽課非常好

2、覺得試聽課一般

3、覺得試聽課效果不好

4、來機構蹭課

第一類家長沒有成交，原因可能是：當時服務沒有到位；覺得價格與教學不匹配；決策權不在自己手上，需要回家和家里人商量，比較猶豫。

第二類家長沒成交，是校區沒有挖掘出家長的真正需求

第三類家長沒成交，大部分是校區本來的課程不好，老師不專業，家長孩子不喜歡。

最后一類專門來蹭課的家長，他們從一開始就不打算成交。

三個方式來解決前三類家長的問題。

1、給優惠，這應該是很多校區會用到的方式。雖然短時間能吸引家長，但是對家長而言，課程的價值也不會太高

2、試聽+測評：通過這種模式，展示校區的專業以及為孩子好的教學理念，和家長找共鳴。

3、按時溝通：為什么有的家長流失了，因為我們沒有及時溝通。雖然試聽課時沒有成交，但是后續還是需要我們跟進，為家長提供一些有價值的服務（資料、答疑解惑）。

通過客戶管理，來跟進整個轉化流程，讓溝通效率更高效。

面對第一類家長：提高服務，展現課程價值，給予專業有針對性的教學意見。

面對第二類家長：在試聽課過程中幫助家長挖掘需求，幫助家長了解孩子本身的情況來挖掘家長的需求

后續按照招生CRM的提示按時溝通，避免流失。

面對第三類家長：完善校區試聽課體系，保證試聽課效果。作為校長，肯定知道校區最厲害的老師是誰，這個時候就要把這類老師派出來，保證課程效果。

面對蹭課的家長，就不要把試聽課安排成三四節，做成一節試聽課+測評課的模式，來提高試聽課門檻。

第二步：設置體驗課

1、課程主題很重要，要醒目抓人，有節數有結果。畢竟有結果才能給家長留下印象，才有機會被更多人關注。

2、體現價值感，從招生開始，就要體現課程的價值感。

舉個例子：一家舞蹈機構，6節課學會一支求婚舞，賣得特別好。

同理，我們可以開設這些課程：4節課，為小公主舞蹈啟夢；6節課，帶孩子完成人生的第一冊繪本……

讓家長理解課程設置的專業性，告訴家長設置6節課的原因與目的，明確孩子將獲得什么樣的成長與收獲。

讓家長報名時充滿期待。

3、體驗課要專業，設置的目的什么，每一節孩子能學到什么，有什么成長，印在宣傳單上，讓家長看地清清楚楚，明明白白。

展現專業，記錄學員每一堂課的學習情況，有針對性制定一份教學規劃。

4、有案例，提前準備一些孩子的優秀成果做案例，有案例有成果才能打消家長的疑慮，才能避免王婆賣瓜的嫌疑。

5、擴大宣傳范圍，如果體驗課效果想要提高有保障，除了這些基礎條件，還得靠持續的去地推，持續的讓更多人知道。

只有接觸的家長多了，機構才能招到更多的學員。這個過程打不得半點折扣。

6、體驗課要讓家長學員收獲驚喜，課程結束時，一定要有成果展示的環節。

一定要記住，孩子對課程的熱情與喜愛最重要，成長變化次之，再次才是舞蹈如何，繪本有多精美。

7、展現服務，為孩子制作一份電子相冊，記錄下精彩瞬間，讓家長感受到孩子的熱愛。無論怎樣和家長溝通，都要讓家長感受到：一切都是為了孩子。

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