有校長在問通過地推如何來招生。說到地推，很多校長開始搖頭：傳單的宣傳效果真是越來越差了。發出去幾千張傳單不見得有好的效果。那為什么盲目撒傳單已經起不到宣傳效果了呢？

 

首先，現在教培行業競爭越來越激烈，你發我也發，直接導致每位家長都能收到一摞傳單，所以，即使你的傳單寫出花兒，家長也不會多仔細看。

戶外地推活動工作流程

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其實發單頁是個技術活兒，更是個管理的活兒，最大的常見問題就是：管理混亂，使用乏力。這里以一個典型的發單工作為案例，為大家具體說明一下可以怎么做：

1發單員的來源問題

一般培訓機構最喜歡找的是優秀在校大學生，覺得他們自身素質較高，形象較好，宣傳效果更好。從實際情況看，并不一定如此。發單員是個站街的體力活，而且旁邊不可能有你機構的工作人員一對一地盯著他們干，所以吃苦耐勞和用心程度要遠遠比學歷重要。

不妨可以從較差的學校招聘經濟條件不好的學生，他們會更認真一些，而不必盯著本地區最有名的幾所高校。發單員面對的是大眾，形象上也需要被大眾所認可，第一眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是不能惹用戶反感，比如在小學門口派發時讓一頭紅發的非主流去，學生家長們看著就反感。因此會微笑有親和力的形象較好。

2前期管理與培訓

這個部分經常是被培訓機構忽略掉的。通常的方式是：到處招聘一幫學生，然后通知某日上午幾點在某個地方集合，機構人員派發任務，然后大家分頭去做，一哄而散。這是大忌。

培訓機構與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員純粹為經濟收益而工作，很容易發生消極怠工和浪費資源的問題；同時發單員的工作崗位有可能很分散，更多的是靠他們的自我管理能力。倘若沒有用點心將這批人員攏住，激發他們的工作熱情，就不用指望他們會有什么幫助。

在工作的前一天，有條件的話應進行一次培訓。和所有對沒有經驗的新員工培訓一樣，就是三條：洗腦、規范、培訓。洗腦就是讓對方認可你這個事兒，愿意為之努力；規范就是告訴對方什么事兒可以做，什么事兒不能做；培訓就是教給對方，該做的事兒怎么個做法。

獲得認可

向發單員宣講你的機構的產品特色、發展歷史、企業精神等，有煽動性一些，盡量獲得發單員們的心理認可；

學習產品和話術

然后主要講解你們機構產品，并準備話術，話術是這個培訓中的重點之一。到了現場，潛在用戶隨口問的問題都可能成為成交的突破口，而如何應對可能的各種問題，這些臨時的發單員是沒有概念的。通過產品介紹和話術培訓，讓發單員能夠對用戶最為關心的幾個話題進行有限度的交流，重點是后續跟進的話該怎么說，比如歡迎用戶去哪里參觀，有問題可以打那個電話咨詢等等。

明確分工職責

然后主要講解你們機構產品，并準備話術，話術是這個培訓中的重點之一。到了現場，潛在用戶隨口問的問題都可能成為成交的突破口，而如何應對可能的各種問題，這些臨時的發單員是沒有概念的。通過產品介紹和話術培訓，讓發單員能夠對用戶最為關心的幾個話題進行有限度的交流，重點是后續跟進的話該怎么說，比如歡迎用戶去哪里參觀，有問題可以打那個電話咨詢等等。

管理辦法

明確授權與集權相結合，對所有發單員的直接管理者進行介紹或指定，讓每個人明確知道相應的領導是誰，在現場出現疑難向誰反應。

3地推物料準備

1、陣仗盡量大一點。

每次地推，即使是趕放學的半個小時，宣傳人員一定要帶齊桌子、椅子、展架、遮陽傘等。地推本身是一個較為低端的市場行為，一個從沒聽過名字的小機構地推人員貿然湊上來，家長很容易心存戒備。

如果陣仗較大，這在一定程度上會降低家長的戒備心，就好像我們總傾向于認為大商場促銷不會賣假貨，但大街上單個的促銷員就很不可信的道理是一樣的。

2、傳單的內容不再多說，但是一定要有辨識度。

辨識度的意思是家長接到你傳單的第一感覺就認為你的傳單和其他傳單是不一樣的。

很多校長會有“傳單成本低一點，可以多發一點”的想法，但是你有沒有想過你的傳單如果成本高三倍，效果可能會好 10 倍呢？而且用心的傳單確實可以傳達“本機構也是用心教學”的這種思想，確實有家長跟我說過，某機構連傳單這么小的事情都懶得做好，教學更不可能做好了。所以，機構最不該從傳單上省錢。

3、地推最好有統一的、有機構標志的制服。

想象一個場景，當我們走在大街上，隨便來一個便衣人和你推銷時，我們的第一反應絕對不是聽聽他的產品或服務，而是一下子警惕起來，所有的心思都集中在“這個人是誰，是干嘛的，找我干嘛”，機會就在這瞬間溜走了。

當然過猶不及的是，非常商業化的制服也是失敗的。有些機構把地推人員整成了流動廣告牌，制服上寫著“**教育免費學，電話 138********”幾個大字，搞的地推人員自己都不太好意思穿。

再次強調一次，地推本身是很低端的市場行為，那就不要努力讓它變得更低端了。制服只要統一，有機構辨識度就可以了，并不需要讓它傳達太多的信息。否則要人干嘛，難道指望家長看了你的制服來主動問你的課程？

4發單時的注意事項

1、現場領導

你的培訓學校管理市場活動者必須親臨現場，掌握情況。有些機構的管理者從來不去現場了解情況，不在冷風或烈日下面對用戶的鄙夷和白眼，造成很多脫離實際的想法。因此你的管理人員必須親臨第一線，觀察客戶，指導工作，解決問題。

2、發單員的微笑原則

發單時很常見的現象是你把單頁塞給路人，路人看也不看就扔在地上了。為減少這種情況，除了發單員的心理素質提高外，用微笑和路人建立短暫的眼光接觸，然后遞上單頁，那么被馬上扔掉的概率就少很多。

3、第一句話

當發單員給用戶遞上單頁時，經常為了吸引注意力都會說一句話。這句話對于用戶是否接下來看看你的單頁有著巨大作用。對于不同性質的產品和服務，不同的潛在用戶，有效的第一句話不一樣。具體你的機構怎么說，需要通過實際效果總結。但是總的原則是：給用戶的利益是什么？他有啥便宜可占？

4、最后一張

這里指的是，如果你發單員站的地方已經有很多其他機構的發單員了，勢必造成一群人不停的把單頁塞到用戶手中，一群人不停的試圖和用戶說話，造成用戶煩不勝煩，就想趕快逃離這里。這時要注意自己站的位置，一般來說用戶是把一張張的單頁順次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一張，所以發單員站的位置應該是稍離開其他發單員，按人流走向站在最后面。這樣也有機會和用戶多說幾句，引起注意。

5、五句話

這是個通俗的說法，是說發單員應該和用戶聊幾句，但是不要說多，說上個五句就差不多了。原因有二：1. 在一定時間內盡量達到最多的用戶，不要在一個用戶身上花太多時間，后面還有別的用戶在經過呢；2. 言多必失，發單員一般并非這個領域的專家，說多了就露餡。比如在學校門口發單，簡短的交流后爭取家長和孩子的興趣，讓他帶孩子來培訓學校聽免費試聽課，這就是發傳單的目的。

6、發單時間和時機的選擇

這個非常重要。比如你要在一個小學門口發單頁，是該上午去，還是下午去？是該假期返校日去，還是開學第一天去？上午送孩子上學的家長數量，理論上和下午接孩子的家長數量一樣多，但是上午人家送了孩子就得趕去上班，誰有心思看你的單頁，或把你的單頁一路帶到辦公室里去研讀？下午接孩子的一般會早到，然后無所事事的站在門口等，這時不給他們點有趣的東西看看，還等什么時候？開學第一天人再發單頁，人家不僅忙很可能已經有計劃了，即使想學這個東西，可能也定了去別處上；假期返校時一般較輕松，而且對新學期還沒有具體計劃，你這時不去何時去呢？

5信息反饋和總結

在一天或幾天的發單活動結束后，一定要要留下一定的時間，把發單員和現場管理者集合起來溝通交流。很多機構忽視這一步，一到活動結束就解散做鳥獸散，白白浪費了這個大好機會。總結可以達成的效果是：

1）獲得關于機構產品和服務的反饋，比如用戶對什么樣的跟進活動感興趣（免費課？優惠卷？）

2）同行競爭者有什么可取之處，別人是怎么做的，效果如何。

3）單頁應如何改進，用戶在瀏覽單頁時的共有習慣及普遍規律為何

4）發掘發單員中的人才。學歷、出身不重要，但是干活兒中最能看出誰可以用。

很多此類細節問題需要培訓機構自己在實踐中不斷總結提高，但是中心思想是：不能把發單當成一個培訓學校招生管理中最簡單的活兒隨意處理，否則除了浪費錢污染了城市街道外，沒任何意義。

還有大家要注意的是：發傳單只是地推的一環，絕不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣傳）和現場咨詢。

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