續費現場談單,可通過現場挖掘家長需求,化解家長的疑問,抓住銷售信號,在現場與家長談判并且促成談單。現場談單的流程,大概分為3步:談單鋪墊(主要內容是分析現狀,再次激發危機感)、促成成交(關單)、核算費用(結算優惠)。
這篇文章我們主要講談單前的準備。一個好的續費成單,一定是前期準備充足,和對現場談判良好的把控相結合的產物。如果如果教務老師做了充分的鋪墊,讓家長意識到孩子確實需要繼續學習,那么續費就是非常自然的結果。好的教務老師能夠做到“談錢,不傷感情”,甚至“談錢,還可以收獲家長的感激”。在現場談單時,可以按照如下5個點來進行鋪墊:
(1)肯定學員前期學習成果
現場談單是,先要肯定學員前期的學習成果。如成績提升、學習方法改善,學習興趣提升、學習效率提高、思維方式改變、習慣改善、人際關系改善,自信心增強、親子關系改善等等;
不論孩子學習成績怎樣,我們總可以找到孩子的一個進步點。有時家長可能只會關注到孩子的成績是否提升,但作為和孩子朝夕相處的老師,我們能夠進一步發現并指出孩子身上的其他變化,家長也是可以感受到的。
(2)指出學生不足
指出學生身上不足的地方,如知識掌握、學習方法、思維方式、學習習慣、心理問題等方面。這樣反而會讓家長覺得,老師用了心,關心了解他的孩子,會讓家長感覺到受重視。
(3)危機塑造
1)結合年級特點,心理特點,指出孩子接下來可能會出現的問題,如果不及時解決,會對以后產生什么影響。
2)結合學科特點,指出下階段知識在升學考試中所占比例,和以后哪些知識相關聯;并根據學生情況,預測它會出現什么問題。
3)結合學生學習水平程度程度,通過數據和實例分析,指出學生現階段學習的緊迫性和存在的潛在問題。關于不同水平學生的危機塑造,我會在下篇詳細講到。
(4)提供解決辦法
1)針對學生學習問題,主要在擬定的輔導計劃中體現出來;
2)針對學生心態問題,就要突出教務老師的重要性,平時的全面監控和積極引導;
3)提出解決學習方法,學習習慣等問題的具體方案,最好以文字加圖表的形式展示給家長看;
(5)樹立學習信心
1)通過實際案例和相關數據,讓家長看到輔導的希望和必要性;
2)以學生現階段的學習情況為基礎,結合輔導計劃,構建一個合理的努力方向和努力目標;
3)讓家長相信,今天投資輔導是為了以后不輔導,我們以培養學生自主學習為最終目標;

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