公開課前必須準備的物品

鉛筆、圓珠筆、橡皮、剪刀、大直尺、訂書機、訂書針、長尾夾、抽桿夾、工作證、各種禮物、學員檔案表、學員測試卡、聽課簽到表、零錢、蓋章的收據本、水、杯子、垃圾袋、紙巾、擴音耳麥。

 

 

注意：

1、檢查POS機、微信和支付寶收款是否能正常使用，并適當備些零錢。

2、收據一定要多蓋幾本，而且盡量把收據本上的時間也寫上，并且是哪幾名老師來收費，公開課前一天把名字寫在收據本上，減少公開課當天的工作量提高效率。

3、水，公開課前一天讓送水公司多送幾桶水，特別是夏天，一定要多準備一些，如果家長跟孩子上完課了發現沒有水喝然后我們再打電話讓送水公司給我們送的話，在時間上就影響了我們學校的形象，而且這樣也直接影響了家長對我們公司的印象。

4、垃圾帶和水杯也要多準備，因為夏天小孩子很容易喝水，他們沒有節約的意識，所以絕對會用一個丟一個，所以這就代表垃圾袋和水杯一定要多準備一些。

5、筆：筆就更不用說了是一定要多準備的，因為在給孩子集體做測試的時候就要給孩子們一人發一桿筆，最好是使用有我們機構LOGO的筆。

6、學員檔案表和學員測試卡，這也是要多準備的，如果你預測公開課當天會有100個學生和家長來參加公開課，那么學員檔案表和學員測試卡你就要每一樣準備200份，以你預測人數的兩倍做準備。而且要把這幾百份的檔案表和測試卡分成幾份，把測試卡分發到公開課老師的手上，把檔案表發到攻單人員的手上。

7、紙巾，夏天天氣熱，哪怕我們學校的空調一直的開放也會讓家長感覺到熱會流汗，因為人數太多，所以要給家長準備好紙巾擦汗，最好是抽紙。

8、擴音耳麥其實是導游用的腰肩耳麥，要準備2個到4個，因為公開課在上完第一場公開課后如果不用這個耳麥的話，嗓子會受不了的，所以分校一定要給公開課老師準備好。

9、公開課當天所有的工作人員都要著工作服、佩戴工作證。

公開課后必須有測試

目的：

1、為了避免公開課后一哄而散的狀況，測試就是留住家長和學員的必要手段。

2、測試環節就是學員家長最信服的人－教師進行的最專業的攻單行為。家長對待前臺和教師的看法就如病人對藥物推銷員和醫生的態度。哪個更具說服力不言而喻。所以測試完的結果講解，就是教師的攻單環節。3.測試行為就是恐嚇行為，教師通過測試告知家長學員的學習病癥，嚴重程度如何，怎樣才能糾正。家長拿到處方（測試單），只好乖乖報名。

操作：

1、公開課后由提前安排好的測試師，分批帶領學員到測試室進行測試。（這個環節注意現場秩序的維護，要公開課教師引導。如：“請第一排和第二排的10個學生起立，其他同學保持不動，請這10個同學排隊和老師去進行有趣的測試）

2、測試同時，公開課主講老師對公開課教室的剩余學員和家長進行進一步溝通。比如：學校介紹、和學員進行游戲互動。

門口設2名迎賓：迎賓站在離前臺最近的門口，發現是孩子自己一個人來的就將其帶到非公開課教室，相反，孩子帶著家長一起來的就帶到公開課教室，這樣可以直接節流，可以提高公開課質量也可以提高報名率。

1個控場能力較強的人控場，合理的及時調整這樣井然有序的工作可以大大提高當天的報名率。

當天報名者除優惠外另送雙重大禮、送教材。

注意：

一定要告訴測試師給每個孩子推薦課程時最少都要寫兩個相連的課程，有助于提高收入也可以提前完成招生任務最重要的是可以減緩分校的續班壓力。

3、公開課前一天把工作人員分工到位，讓其知道每個人的具體工作安排，然后在進行現場演習。

4、公開課當天必須現場拉人

目的：

1.不放過公開課的好機會展示課堂形式 ；

2.拉人聽課報名量最好時可達到現場報名量的30%

操作：學校門口或公開課會場門口處設置咨詢臺，安排人員現場宣傳，拉人到校聽公開課

公開課當天報名必須有優惠

目的：現場報名的唯一優惠是加大沖動消費的主要因素，所以在大型公開課當天必須訂出具有吸引力的優惠。

操作：例如－當日報名優惠#元、當日贈送價值200元機構別的課目等

公開課會場必須有獎品

目的：對學員的消費刺激，能夠激發學生要求家長現場報名的致命武器就是獎品。特別是沒有家長陪同的學員，只有獎品才會使得他們回家后托著家長立即到校報名。

操作：獎品應該是孩子喜歡娃娃和機器人等。

1、公開課結束時，主講老師拿出獎品展示，告知今日報名的獎品。

2、學員單獨測試時，測試老師再次拿出獎品進行誘惑。

3、前臺咨詢時，仍然把獎品擺放在明顯展示區，前臺人員在面對家長和學員時，對學生進行最后刺激。

公開課當天簡單流程

1、提前一個半小時（7：30）集合所有人員開動員大會，并再次確認每個人的工作職責。

2、8：00所有人員開始工作。

3、8：30公開課老師給先來的學生做測試或者做律動游戲。

4、9：00—9：45首場公開課（公開課老師靈活上課，如果家長與孩子一起上的公開課，可以刪除家長展示環節）

5、9：45—10：00公開課老師現場銷售課程。

6、10：00—10：45二場公開課（公開課老師靈活上課，如果家長與孩子一起上的公開課，可以刪除家長展示環節）

7、10：45—11：00公開課老師現場銷售課程。

8、11：00—12：00所有人員一起攻單

9、12：30 工作人員午餐時間，并安排公開課老師休息

10、13：30 全體工作人員動員大會

11、14：00 全體工作人員開始工作。下午的流程與上午的流程一樣。

12、18：00 開所有工作人員總結大會，總結當天的到場人數、現場報名人數以及當天發生的意外的事情和我們需注意的事情。

你的公開課為什么收效甚微？

培訓機構每每招生都在用的公開課方法，

最近也遇到了瓶頸：

花重金找來大機構模板，照搬流程，卻大失所望；

投入大量人力物力做宣傳，來的家長屈指可數；

講師費力臺上講，家長直接買菜去；

零星留到最后的家長，說回去考慮考慮，最后也沒音了……

一、流程沒有錯，只是不適合你

適合自己的才是最好的。

你只有幾十個學生的體量，要學大機構的廣撒網、獲取大流量；你的員工只有2個人，你卻要做大機構十幾人團隊要做的事情。個性化不只是適用于學生的學習，機構在做活動的時候，個性化也是很重要的。

用自己的節奏去做自己的活動，流程可以參考但不是完全照搬。

建議校長們在參考流程的時候不要只看什么時間做什么環節，你要分析其中每個環節的時間節點、人員配置、指標分布等這樣設置背后的邏輯。

對你機構來說，宣傳覆蓋10000人這一目標最高效的宣傳方式是什么？公開課的現場教師和服務人員派什么樣性格的老師去做會更好？課后跟蹤家長的時間一定要是第二天嗎？

二、不是家長不想來，是你邀約沒到位

如何提高邀約到訪率？

1、發傳單過程中

家長行色匆匆，很可能沒看到關鍵點就扔了。如果在發傳單的時候，我們能順便說出公開課的價值，家長聽到了也許會繼續看或者繼續聊下去。

2、微信宣傳

不是只發朋友圈就可以，微信里的潛在客戶，都可以一對一誠摯邀請他們來。

3、電話邀約要多頻次

因為很可能你今天打完的電話過幾天家長就忘了，所以要多頻次。

所有邀約有意向的家長，都要保持開課前2-3次的跟進工作。跟進工作可以這樣安排：

第一次邀約，第二次提醒，第三次最后確認。

邀約過程中多一點小細節，報名的結果就不會太差。不管什么樣的邀約結果，在公開課前請做好這些已報名家長的調研工作，有利于我們服務更具有針對性。

 

三、不是家長急著買菜，是你公開課沒營養

家長來聽公開課，無非就想看到孩子的學習興趣或學習成績提升，你要怎么證明？

1、用歷史學生的提升效果證明

這就是一開始要求做報名的家長或學生背景調研的一條原因，知道家長來自哪些小區，或者學生來自哪些學校，歷史學生就從這些小區或者學校里找，這些“身邊的人”或者“別人家的孩子”對他們而言很具有說服力的。

2、用測評讓他們自己去證明

沒有什么比自己親自證明更具有說服力的了。課前課后測，對比出結果，讓家長和學生看到你的一節課居然也是這么有效果的。

當然，增加測評環節還有很多好處：

一是家長知道課后有測評，也不著急走了；

二是彰顯教師專業度，讓學生和家長更加信服；

三是測評可以找出學生“病根”，恐懼營銷。

3、用孩子喜歡來證明

孩子喜歡的課堂，才是最有利于他提升的課堂。公開課設計過程中要灌入“學生為本”的理念，讓學生喜歡上你的課堂，并且引導學生表達出來。家長看到孩子喜歡你的課堂，報名的可能性就更大了。

四、回去考慮的潛臺詞：“你再加把勁，我就報名了！”

仔細分析一下：家長還在猶豫，可能有哪些原因？

1、價格

你的課雖然不錯，但還有其他家也在做，家長總想對比多家找出性價比高的。除了課堂質量把控之外，這類問題就需要優惠刺激，比如設置現場報名有優惠。

如果家長還是很猶豫，那就不要步步緊逼，要給家長思考的時間，或者設置交定金保留優惠資格。當然，活動禮品是必不可少，不管家長是否考慮，禮品是必須要送出去的。

2、效果

可能家長這次課沒有明確看到他想要的效果，但是對你還保留著一點點的好印象。

針對這類問題，可以為學生繼續安排短期的免費體驗課。相比于公開課來說，更長時間的體驗課能夠讓家長有更多時間接近你，親自體驗你的實力。

 

招生公開課的兩種模式

一般來說，我們的招生公開課有兩種模式。

A型模式：家長、孩子一起聽課

A型模式就是學生和家長在同一間教室，同時聽招生公開課的試聽課。

A型模式公開課前溫馨提示：

第一，手機一定要關機，或者調成靜音。

第二，我們要提醒家長，孩子在回答問題的時候，不要急于去給孩子提醒，讓孩子有自己的想象的空間。

第三，孩子在回答問題的的過程當中，家長一定要及時的給予孩子一些掌聲的鼓勵。因為家長和孩子之間的互動，對于提升孩子的自尊心是非常有幫助的。這是我們的第一種模式，學生和家長在同一間教室進行。

B型模式：家長、孩子分開聽課

B型模式就是學生和家長，是分開的。

一間教室內，教學主管給家長開設一場關于機構理念和課程等各方面內容的講座。通過講座了解完這些情況后，和家長進行任何溝通，就會少了很多阻礙。

另外一間教室由試聽課的老師給孩子進行示范課。在下課前的5分鐘會邀請已經聽完講座的家長到孩子的教室，觀看孩子的成果展示。

對比：兩種模式哪個有優勢？

第一種模式：孩子和家長在同一間教室進行，家長可以隨堂觀察老師，了解老師上課的模式，也會了解孩子在課堂上的各種表現。

第二種模式：我們在招生之前，其實更多的是在招家長，當家長認同我們的理念，后期我們來招學生就會少很多的阻礙。

每個學校可以根據自己的情況在這兩種模式之間選擇一種適合我們學校的招生公開課的流程。

 

招生公開課的關鍵點

什么是招生課的關鍵點呢？

其實我們在做招生示范課的時候，主要是要考慮：家長要看什么？我們要展示什么？我們招生公開課的目的是什么？當我們對這三點，特別明確的話，那我們這節招生公開課，會做的比較成功。

家長要看什么？

現在培訓機構非常多，競爭非常激烈，家長會進行反復的對比和考慮，從硬件、軟件、收費都會進行一個綜合的考慮。所以說，能夠讓這些家長來參加我們這次招生示范課是非常不容易的，來了之后家長要看什么呢？

其實家長主要想在示范課的時候，看看這個老師好不好？老師上課孩子喜歡不喜歡？老師上課的課堂氣氛是否活躍？老師上課能不能和孩子進行很好的互動？能否關注到自己家的孩子？

所以我們老師在準備示范課的時候一定要考慮到家長的這幾點需求，在上示范課的時候，既要讓你的課堂氣氛活躍，和孩子有很好的互動，讓孩子在聽完之后有一點收獲，還要讓家長看到一個愛微笑的非常有活力的老師。

我們要展示什么？

招生公開課的第二個關鍵點是公開課我們要展示什么？開展招生公開課的學校和老師一定要知道，在招生示范課的時候，我們要給家長展示的是我們的課程特色。

比如：以少兒英語機構為例，我們現在使用的有少兒英語教材，除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外，還會有戲劇表演、情景劇表演等等。用公開課25到30分鐘的時間淋漓盡致地展現給家長。

為什么要去進行公開課？

好多老師不明白為什么要去進行公開課？只是說，校長讓去做示范課那我就去做示范課。那我們進行示范課的目的是什么？

第一，我們進行示范課是為了吸引孩子、吸引家長，為了讓家長看到我們有特色的教學形式，也是為了給家長展示我們老師的教學實力。

第二，展示我們培訓學校的硬件軟件設備和其他的培訓學校是不一樣的，我們有自己的優勢所在。所以，招生公開課對于我們培訓機構來說是非常重要的。

當我們每一位進行示范課的老師，對自己的這堂公開課有一個明確的定位之后，要知道自己今天要干什么，知道自己今天要展示什么，知道我應該怎樣抓住家長的心思，那這節招生公開課就應該是做得非常成功的。

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