培訓機構掌握這五個關鍵點，點燃家長購買欲

一、利用展示刺激客戶的購買欲望

銷售是客戶和課程顧問共同參與的活動，當課程顧問推銷一個實物產品時，他的表現要像一個主持人。客戶愿意投入時間觀看課程顧問的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，課程顧問要把握住最好的成交機會。

值得說明的是：展示不是做產品特性的說明，而是要刺激客戶決定購買的欲望。

展示是指，把客戶帶引至產品前，透過觀看、操作、讓客戶充分地體驗課程的效果、學習流程的方法以及能給客戶帶來的利益，借以達成成交的目的。

 

 

二、建立和檢驗客戶對推銷的信任

現代推銷學強調，成交時，要建立客戶對課程顧問及所推銷產品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎上，應檢驗客戶對推銷拜訪態度的轉變過程，檢驗客戶對推銷的信任是否達到了有購買欲望的程度。

態度的轉變是連續的、一元性的，而信任程度是可以檢驗的。在示范并引起客戶對推銷的興趣后，應及時檢驗客戶對所推銷產品的認識程度。

如詢問客戶是否有不明白不理解的地方，是否有需要進一步示范及說明的地方等，如有的話，課程顧問應立即進行再示范、再說明，直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。

針對客戶的擔憂與疑慮進行反復解釋，應通過聆聽及詢問，了解客戶在聽了介紹及看了示范后，對銷售還有什么疑慮，尤其是了解客戶在主要購買動機方面的疑慮是什么，再進行重點介紹與示范。如發現客戶對課程顧問的不信任與顧慮，則要有針對性地證實誠意。

 

三、對客戶強化情感

有時，客戶在對產品產生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這說明客戶缺乏欲望不是因為對產品無興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推銷。

一個不想被說服的人是永遠也不會被說服的。

若客戶情感上有對立情緒，那么課程顧問無論怎樣介紹產品也不可能激起客戶的購買欲望。

因此，課程顧問在檢驗出客戶在情感上仍有消極心態時，不應急于介紹產品，而應再一次對客戶的問題、困難、處境等表示同情與理解。

這時需要重新建立客戶信任，重新讓其理解課程顧問愿意為其服務的愿望。建立信任、溝通情感的方法第一是誠懇，第二還是誠懇。

 

四、多方誘導顧客的購買欲望

一般地說，客戶在考慮是否購買產品時，總是多方權衡利弊得失。

只有當客戶意識到擁有產品的眾多利益時，客戶才可能有強烈的購買欲望。

因此，課程顧問應多方面舉例，詳述獲得產品的好處。即在推銷的第四個階段，站在客戶的立場上，介紹與研究擁有產品的利益與收獲，誘導客戶去想像購買產品后的種種好處和不買的種種遺憾，達到激發客戶購買欲望的目的。

 

五、充分說理刺激客戶購買欲望

誘導是從情感上激發客戶的購買欲，而充分說理是用理智去喚起客戶的購買欲望。

充分說理就是擺事實、講道理，為客戶提供充足的購買理由，充分說理即：要提供充分的證據。

在推銷產品時，課程顧問應將準備好的證據提供給客戶過目。

這些證據包括：

有關權威組織部門的鑒定、驗證文件；

有關技術與職能部門提供的資料、數據、認可證書;有關權威人士的批示、意見等；

有關購買與使用者的驗證、鑒定文件、心得體會、來信來函等；

有關部門頒發的證書、獎狀、獎章等。

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