臨近暑假班結束時，不少校長都遇到這樣的問題：老師抱怨暑期班時間短，效果來得不明顯，續費不容易，在暑期班即將結束時，不能完成續費任務。但為什么別的機構，暑期班續費就盆缽滿賺呢？我們看看他們是怎么做的：

 

 

1.注重日常溝通

通過知識點、學習方法、習慣、顯著進步和問題這五個方面去做溝通，給家長信心同時營造家長危機感；除此，平時的溝通聯系能夠加強感情，這也是家長能否順利續費的關鍵。為什么？因為選擇是理性的，但抉擇是感性的，這種感性多來源于對某人的信任與好感。所以，平時一定要和家長多溝通交流做朋友。

 

2.樹立正確意識

首先，老師需要樹立一個意識：續費是二次銷售。也就是說，充分掌握孩子補課情況后，對課程進行銷售。但同時，續費又不是功利性的，教書就是在銷售自己的知識技能，要求學生續費，是為了孩子的取得更大的進步。

 

3.續費放在平時

續費不要等到課程尾聲再去做，在課程進行中，逐個擊破，能夠保證較高的續費率。在每周進行考試分析的基礎上，找到合適的時機談續費，或者通過電話邀約家長上門續費，這時要多談學生具體的學習情況，但不要寄希望于電話就能成交，電話中不要說得過多，電話的目的是確認家長什么時候能來；也不要直接問家長什么時候來，而是讓家長做選擇，是明天早上還是下午來，這樣家長上門率會更高。最后再補一句：那我們就說好了，我在學校等你來啊！避免家長臨時放鴿子。

 

4.合理安排考試

因為暑期班時間短，而成績提升需要一定時間和知識積累。所以老師要制定效果外化計劃，根據家長的問題和需求，作出調整，合理安排考試，通過試卷分析，找出原因，呈現進步，最后根據學員差異度，給出指導。考試的頻率為每周一次。

 

5.準備好續費方案

續費方案包括學生前期學習情況，通過補課在學習上的提升與改變，目前仍然存在的問題這三個方面。進步情況又包括：學科上的進步，和非智力方面的進步。學科上的進步，顧名思義，就是學習效果較好的孩子。而對于學習效果不明顯，或者家長更注重孩子素質教育方面的提高，那么就從非智力方面去解析孩子的進步。

 

6.結課前開一次家長會

如果老師沒有做到每周都開一次小家長會，那么一定要在結課前，開一次家長會。這樣做的目的，是對還未續費的家長進行查漏補缺，促進續費；同時也給到家長一個可見的學習效果，促進家長拉動轉介紹，宣傳學校品牌形象。

 

7.善于利用工具和優惠政策

和家長做溝通的時候，利用曲線圖、視頻、表格、計劃書、學員案例等工具，能夠達到更好的溝通效果；最后再利用優惠戰略，徹底擊破家長心理防線。

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