核心看點：

· 在疫情之下如果盲目轉型，機構和家長們都背不起這個風險。

· 教育不是廉價的，別把姿態放的太低。

· 一家機構能走多遠，要看其到底把什么放在第一位。

 

導語：

近日，我與一位書畫類機構校長就行業當下的六月招生浪潮進行了一次交談。該校長管理著一家經營超6年的機構，該機構在當地的口碑一直非常良好。

交談良久，感慨非常。通過這一家機構的決策布局，編者仿佛也能夠看到大量有著相似觀點的中小機構們的心路歷程。

今天，編者將在此通過此文與大家一同分享討論。

令我印象最深刻的是，面對我提及的現在異常火熱的免費潮與低價引流等招生手段，這位校長鄭重回應道：

教育不是廉價的，我們拒絕打免費低價戰。

01

疫情的思考：盲目的風險沒人背

國內疫情期間，對于教培行業內的從業者們來說，沒有哪個是不恐慌的。

什么時候公辦校能開學？什么時候教培機構能復課？房租和教師薪資還能撐多久？復課后家長和學生們能否如數回歸？機構的教師能否保證全部到位？......

每個教培機構的管理者，心尖上都被這些問題轟隆隆的碾壓著，將繁雜的心緒越壓越重。

而疫情期間，在各大機構的瘋狂布局之下，大量中小機構顯得非常“安靜”。行業內喊了整個疫情期的“轉戰線上”、“教育科技”、“OMO模式”，對于相當大一部分的中小機構來說，其實都是沒有進行涉獵和布局的。

“疫情期間，我也考慮過轉線上，“該書畫機構校長說道，”但是你要清楚，并不是所有科目都適合轉線上的。“

沒錯，就拿書畫科目舉例。繪畫或許還能好一些，老師們在群里發一發教學視頻，孩子們還會自發跟著畫一畫。但是像軟筆書法這種科目，學生的年齡小，主動性差，在沒有手把手的教學環境下，理解能力也很難達到滿分水平，最終就很難完成所布置的學習任務。

線上教學，雖然在疫情期間被炒得火熱，但實際上，對于很多科目來講，都是不太可取的，也很難得到家長和孩子的信任。

“試錯成本太大了，我們之前從沒有過任何線上的經驗，”該校長說道，“在疫情之下如果盲目轉型，機構和家長們都背不起這個風險。”

既然不轉線上，那么最重要的事情是什么呢？

“穩住老用戶。”

疫情這個大環境下，新生的招生工作必定會受到影響，這是沒有辦法的事情。就拿這位機構校長與我講述的實例來說，其機構今年的新生招生情況，與往年這個時期對比來看的話，連往年的五分之一都不到。

但是老師們的工資不能拖欠，房租方面也不能拖欠。所以老用戶的續費率便成為了關鍵，做活動也好，做價格上的些微讓步也好，先收一筆費用上來，保證機構的正常運營，先做到三個字“活下去”。

從疫情中活下來的中小機構，要拿出比往年都要加倍的努力，來面對現有的學生。因為在招新生受阻的情況下，機構更不能讓老用戶也出現問題，如果老用戶群體出現問題，那機構才是真的會遭遇生命危險。

至于新生招生，該校長坦誠道：“我們也做了一些活動，比如在一段時間內報名會有折扣，但過了一個時間點就依舊會恢復原價。因為我們對暑期招生這一塊，其實并沒有抱太大的希望。”

02

現實的思考：教育不是廉價的

和大量機構每天爭分奪秒在做低價引流活動的景象截然相反，該校長目前的一切工作安排里，暑期招生這一塊始終都不是放在首要位置的。

“其實不只是今年，往常的每一年我們都沒有過分重視暑假班，”該校長說道，“做暑假班，價格很低，也確實會吸引進來一批學生，但如果這會在一定程度上影響整體教學質量，我認為這是得不償失的事情。”

目前來看，該校長機構的老生復課率已經達到了90%以上，沒有出現大量生源的流失。雖然新生目前只招了去年的五分之一，但是并不至于整個機構因此死掉。該校長表示，不能因為這一個暑期招生大戰，就不顧整個大局。

教培行業雖然售賣的也是“商品”，但這個“商品”和一件衣服、一頓飯的商品性質是有很大不同的。

教育不是廉價的，如果把姿態放的特別低，拼命的打折、送課，拼命的搶奪生源，那么當把生源搶進來后，卻給不到一個優質的服務與教學質量的話，那么依舊是很難生存下去的。這就是現實。

“面對招新生這個問題，想辦法開拓生源是必須要做的事情，”該校長表示，“但是這種開拓并不是指一味的去降價、去送課。給家長們的感覺就好像是生存不下去了，在拼命圈錢一樣。當有了這種感覺的時候，就不太好了。”

 

03

定位的思考：什么才應在首要位置？

暑期招生大戰里，各大機構發力布局，我們現在在各個平臺上，幾乎都能看見免費課和低價課的身影。除此之外，我們也能看見身邊大量的中小機構展開這種免費潮和低價課的手段，來吸引流量。

大家都是從疫情之中走出來的，都是經歷了困難后咬牙挺過來的，現在面對著生源搶奪戰，每個人自然都希望能在這場戰役中打出一個漂亮的成果。

“這個問題其實不難理解，”該機構校長說道，“每家機構看待其贏利點的角度不一樣而已。”

暑期屬于一個短期的贏利點，是很難會去考慮長期維護的。但是反過來看，哪怕真的利用各種手段將學生招進來了，接下來卻沒有服務能力和優質的教學水平來接盤，那么這些生源終究是留不住的。

這就要看，一家機構到底把什么放在第一位。

如果一家培訓機構將盈利放在第一位的話，幾乎是做不長久的。舉最直接的例子，在聘用老師的時候，為了成本而去選擇價格低的老師，在選用其他教學方面內容的時候，為了成本都抱著“能省就省”的態度，那么如此下來，教學質量必定是會大幅度滑坡的。

而當教學質量滑坡，家長和學生們自然會非常直觀的感受到，結果當然就是離開，更不要指望“口碑相傳”這種事情發生了。

一心想要盈利的機構管理者，今年賺了十萬，明年就想賺二十萬，那么如果明年賺不夠二十萬，其心中便會有巨大的落差。既然能因盈利而進入教培行業，那么他最終也一定會為了盈利而去做其他的事情。這種情況下，結局可想而知。

反過來談，如果一家培訓機構把教學質量放在第一位。那么首先，賺不賺錢不要緊，先把學生服務好，把口碑做上來，把生源量做上來，這些都打好基礎了，那么總歸會有出頭日的。

這個道理更簡單，就是將心比心，以誠待人。你對他好，他自然就會對你好。

當一家機構把教學質量放在第一位的時候，都不用再愁招生，家長們自己就會給機構主動介紹新生源，所謂“客戶帶客戶”，這就是口碑的力量。并且，生源的穩定度也會十分穩固，不會出現大幅度的退費潮等情況。

----------------

“教育不是廉價的，我們做教育的人，一定要對得起這個行業的高尚，一定要擔得起育人的責任。”

面對著當下行業內洶涌猛烈的生源搶奪大戰，編者在這位校長這里聽到了一股不一樣的，充滿著穩重力量的聲音。

自然，正如他所說，每個機構的贏利點不一樣，每個機構的打法也都不同，但是教培行業內人士心中的教育初心與最終目標大多都是相同的。因此，我們才能在彼此的經歷之中，迸發出更多的思考來。

作者：哲頡

機構校長心聲：教育不是廉價的，我拒絕打免費低價戰藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現培訓教育機構數字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。