每個學校都做地推,同樣的方案、同樣的人數(shù),為什么你的學校效果不理想?
今天就為大家介紹一下學校地推的三大殺手锏,助你玩轉(zhuǎn)地推新模式。
1
傳單篇
傳單屬于市場行為,我們發(fā)傳單的目的不是成單,而是擴大機構(gòu)影響力以及咨詢流量。所以,設計傳單“吸睛”是傳單的主要任務。但人們在傳單上的注意力集中的平均時間是5-10秒,傳單的信息量是與人們的閱讀欲望成反比的。
因此,傳單主打一個家長痛點就可以了,這一個點就足以為咨詢導流了。
縱觀我們教培業(yè)的傳單,有一些非常常見的問題:
- 1、信息模糊,可讀性差
很多傳單,尤其是三、四線城市的一些小機構(gòu)傳單,上來就是“本機構(gòu)是教育局正規(guī)注冊……”或“本機構(gòu)師資力量雄厚,校區(qū)環(huán)境優(yōu)雅”。
這些傳單的統(tǒng)一特點就是:自我夸獎、內(nèi)容極其枯燥,即使是熬到讀完也讀不出什么主題。
- 2、一大堆模糊的提分名單
“模糊”的意思是,相當多的機構(gòu)打著“保護學生隱私”的名義,用“王同學,李同學”等作為宣傳對象,讓人看完了想信你不是胡編的都難。
即使寫清學生所有信息,大家也不一定多感興趣,誰會注意陌生人的學習情況呢?
當然如果是針對某個特定學校的宣傳,用此學校的提分同學作為宣傳點還是有一定效果的,因為很多同學間都是相互認識的,但這時要保證提分的真實性。
- 3、把機構(gòu)老師印上去
這只能在認識該教師的小規(guī)模范圍內(nèi)有效果。即使,這樣做有效果,也只對該老師的招生有幫助,完全不能轉(zhuǎn)化到其他老師,性價比太低。
- 4、一堆美圖裝飾忽視實用性
傳單的美觀性很重要,一個讓人看上去就別扭的傳單一定是沒市場的,但是,這種美觀可以用配色、排版的設計來實現(xiàn),而不該為了追求所謂的美觀放很多無意義的美圖。
- 5、傳單劣質(zhì)
一句話,A4紙不要再發(fā)了,無論是白的還是紅的。機構(gòu)最不該省錢的就是傳單,我們出去宣傳是展示公司實力的。
另外再招生單頁上最好放上機構(gòu)招生二維碼, 家長識別二維碼后,可以直接留下報名信息,機構(gòu)可以獲取更過多的客戶。
2
展架篇
一般用戶在展架上的目光留存時間不超過3秒,因此,展架的目的不是讓用戶了解多少信息,而是讓用戶目光停留的時間變長,讓用戶在最短的時間內(nèi)了解核心信息。
那怎么讓用戶目光停留時間變長呢?
事實上,用戶目光停留時間變長的唯一原因是對產(chǎn)品或服務感興趣。但是很抱歉,我們提供的是高度同質(zhì)化的服務,即使你真的好上天了,在用戶心里你跟其他機構(gòu)也沒什么差別。唯一能讓用戶沒有抵抗力、看第一眼就想繼續(xù)看下去的,是“標題黨”。
一般來說,“標題黨”文案要滿足兩個因素:吸引性信息、內(nèi)容性信息。
注意:這兩者之間要有必要的聯(lián)系,即能讓看的人由吸引性的信息聯(lián)想到內(nèi)容性的信息。否則,用戶覺得莫名其妙,感覺受騙就不好玩了。
舉兩個比較成功的例子:
A:該機構(gòu)的展架上只書了三個大字——你瞅啥!
嚇得我一哆嗦,趕緊看看下面:XX教育,小伙伴們都來了,暑假就差你啦!
B:該機構(gòu)的展架上畫一個大蘋果。我心想這賣蘋果的還挺洋氣,結(jié)果下書一行字:XX教育公開課,到場有機會抽取愛瘋呢親!
這都是非常接地氣的“標題黨”做法。
3
贈品篇
贈品的選擇很重要,一定要根據(jù)活動的規(guī)模和目的來選擇相當數(shù)量和質(zhì)量的贈品。贈品不是非得選擇高大上,看起來適用美觀,能吸引客戶眼球就行。
被喜歡或是被需要是贈品能夠吸引的前提,能流通或是應用場景多的贈品能為我們的市場行為持續(xù)加碼。打破家長和學生‘贈品只有教材和文具’的心理預期,制造了驚喜感,就有話題性。
所以,贈品的選擇應該是:需要+喜歡+打破預期。
像一個課的宣傳單,沒有發(fā)給有需要的人,就是廢紙。所以,發(fā)放贈品要找到正確的方向和渠道,方向不對,努力白費。所以,送贈品也有必須遵守的原則:
原則一:
贈品要與主打課程相關(guān)。設計贈品時,就是讓你的主打課程更招人,因此贈品必須與主打課程相關(guān)。
原則二:
贈品一定要低成本,高價值。你需要把贈品設計成一個高價值、低成本的形態(tài)。比如:英語培訓學校,家長可能不知道怎么配合孩子學好英語,如果你有一個光盤,教這些母親“如何配合孩子學習英語”,把他們擔心的問題都列出來,請權(quán)威人士給她輔導,這張光盤本身就很有價值,但是對你來說可能成本很低,你只是請一個專家錄上兩個小時而已。
原則三:
為贈品塑造價值。即使是贈品,你也需要塑造價值。沒有經(jīng)過塑造價值的東西,即使是免費,別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值:為什么它關(guān)鍵?它能幫助家長或?qū)W生解決什么樣的問題?帶來什么樣的結(jié)果?
即使是贈品,也要貼上價簽,或者附上介紹,使用精美的包裝,這些都能讓你的家長對課程和贈品的推薦保持良好的印象和評價。
原則四:
科學搭配贈品的數(shù)量。對于一個課程來說,贈品的數(shù)量最好控制在2-3個。因為贈品不可能人人都喜歡的,可能有些人會因為不喜歡這個贈品而決定不學你的課程。所以當你有3個贈品時,你可以從3個不同的角度去給家長或?qū)W生提供價值。同樣道理,這3個贈品的設計最好是有所差別,不同形態(tài)、不同角度的。
原則五:
招生不好的課程和招生火熱的課程組合。招生不好的課程作為招生火熱課程的贈品進行銷售。
在地推時間方面,我們知道,放學的時間優(yōu)于上學的時間,家長會會后要比會前的效果好。在選擇地推地點時,我們要知道,雖然我們每天面臨很多不同場景,但只有特定場景才最容易引起用戶特定的行為沖動。
商場地推、商業(yè)區(qū)廣場推門檻相對是最高的,場地入駐困難,資源“匱乏”,采用的很少。一般都是和商場提前協(xié)商。中間牽扯到費用就不用多說了,還有人力資源成本,場地成本等等。
我們在學校門口發(fā)傳單,不僅僅是因為學校門口是目標用戶的聚集地,更重要的是:學校門口容易讓家長不自覺的聯(lián)想到孩子的學習問題,符合該場景的產(chǎn)品更容易提高家長對教學類傳單的敏感度。
所以我們還可以選擇類似的場景有:書店和自習室。那只有這些符合學習情景的場合嗎?
小區(qū)也是一個好的選擇。所以,關(guān)于發(fā)單地點的選擇,我們可以選擇與產(chǎn)品內(nèi)容契合或是能讓家長狀態(tài)放松的場合。
那么,時間跟地點我們都規(guī)劃好了,當宣傳風口期(比如:初升高)來到的時候,我們兵力有限(人力、財力、精力),如果全市有5個考點,那么,作為機構(gòu)負責人的你該怎么調(diào)用兵力呢?
A:所有宣傳人員分成5隊,每個地點一隊
B:集中兵力,主攻其中兩個地點
調(diào)研的結(jié)果是,A以壓倒性優(yōu)勢完虐B。但事實是,B才是最優(yōu)的人員布置安排。這是因為,如果不考慮品牌背書等因素,地堆的影響力與單點區(qū)域的機構(gòu)排名呈類指數(shù)關(guān)系,而非線性關(guān)系。
機構(gòu)陣勢越大,咨詢的家長就會越多,當機構(gòu)地推展位邊上有一些圍觀家長的時候,就會吸引更多的家長圍觀,當?shù)诙旒议L來的時候要還是這個陣勢,家長留電話、交押金的可能性就會大大提高。
因此,即使你在5個單點區(qū)域的影響力都排第五,也不如一個單點區(qū)域排第一的影響力強。
一場好的地推,教育培訓機構(gòu)需要結(jié)合產(chǎn)品特性,選擇好特定場景,進行精準營銷。整場地推活動要以精準客戶的喜好來進行設計,這樣所得到的用戶質(zhì)量相對來說會比較高。

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