上次，我們說到了續班，今天我想說的依然是續班。

現實中兩個人談戀愛，相處一段時間后是否走入婚姻殿堂，根本在于日常的相處是否和諧，而不是電視里演的那種求婚。

如果日常相處融洽，時間到了，雙方可以自然而然結婚；

如果日常你忽略了對方，那么可能需要設計一個驚喜的求婚儀式對方才會答應結婚。如果女方僅僅是因為浪漫和驚喜的求婚儀式而答應，那么這種關系在大概率上是不穩固的，缺少維穩婚姻的日常柴米油鹽。

辛老師說這個，不是在做感情專家，而是想說因為相處和諧而自然走入婚姻的感情路線與咱們教培機構的續班很相似。

教育機構做好續班，根本在于與家長、孩子的日常相處，也就是教學和服務，這個做得好，家長的續班是“自然而然”發生的；而續班動作，比如活動策劃、家長會都是“臨門一腳”，為續班錦上添花。

那么，咱們如何既做好日常溝通、又做好續班動作呢？一起來看。

O1 日常服務：教學和服務

我們跟家長的日常相處，說到底是圍繞孩子，這是個紐帶，我們能給孩子的就是精準的教學和人性化的服務，教學和服務，咱們要遵循“可視化”的原則，并掌握好溝通時機。

一、可視化

一說到溝通，大家首先想到的往往是聽覺上如何說，但別忘了，視覺占據人類信息來源的70%以上。

很多女孩子，往往在收到男朋友送來的賀卡時感動得熱淚盈眶，而賀卡的主要內容是把男朋友的“話語”變成“文字”呈現出來了，這就是可視化的力量。

家長也是，對于孩子所學科目并不專業，別說輔導作業了，只是讓她看孩子的作業，家長就頭疼，不然網上怎么那么多吐槽輔導孩子作業的呢。

這樣，咱們老師就是天天通宵給孩子解決問題，家長也看不到你對她家孩子下的功夫。

不信我們來做個試驗：

如果你是家長，看到如下兩個孩子的筆記，你會對哪一張印象更深？

 

A筆記

 

B筆記

我估計85%的人都會選擇B，網上爆出來的高考狀元的筆記大多就長這個樣子。

其實，兩本筆記的內容是一樣的，只不過一個黑白、一個多色，但家長看的就是多色。多色意味著：老師對我家孩子認真評改了，下功夫了！

所以，在平時功夫里，咱們老師可以用多色筆去批改孩子的筆記或作業，比如，重點用紅色、難點用藍色、錯題用綠色等，并且明確把這種分類告訴家長。

這樣，家長再忙、再沒時間仔細看孩子的作業，老師對孩子的好，她也能看在眼里、記在心里。

二、溝通時機

談戀愛的人都知道，雖然雙反都是真心實意的，但在特殊的日子，比如對方生日、周年紀念日，如果有特殊的表達，雙方的感情往往更加穩固。

這就是咱們經常說的溝通時機，時機掌握得好，效果會事半功倍。

那么對于咱培訓機構，有哪些跟家長特殊的溝通時機呢？其中有7個時機是我們必須熟記的：

①報名后

有些老師可能覺得，家長交錢后，一切萬事大吉。實際上，剛剛付費后是她對機構最認可的時候，這時，咱們就應該大膽地溝通，說一期孩子能學到啥、二期孩子能學到啥？為后面續費埋下伏筆。

②孩子有變化時

這個變化，可能是成績的變化，也可能是習慣、性格、課堂表現的變化，這個時候，家長對機構的認可會加深，我們必須抓住機會多與家長溝通。

③缺課時

孩子缺課時，我們老師要及時與家長交流。

這種溝通，一方面能夠表現我們機構對孩子學習的關注，另一方面，我們也能借機對家長強調孩子連續學習的重要性，囑咐家長盡量不讓孩子缺課。

④有特殊表現時

特殊表現主要是指教學目標意外的一些表現，比如，孩子幫助別的小朋友。這時，如果我們及時跟家長說，家長會很開心看到孩子這樣的表現，對老師的好感也倍增。

⑤考試前后

考試前后的溝通，一是如果孩子考好了，家長能夠意識到老師的工作；二是如果孩子考的不理想，家長也能看到我們老師的努力。

⑥活動通知

活動前，我們要利用通知的機會和家長溝通孩子的學習情況，也方便保證活動參加人數。

⑦續費前

續費前毫無疑問是要密集溝通的，主要是講清楚孩子的進步和下一期學習計劃。但是，如果前面6種溝通時機我們都沒做，僅在續費前溝通，這時家長可能會比較排斥你，覺得咱們機構功利心太強。

所以，你會發現，功夫真的是在平常！平常我們教學和服務溝通得越充分、越到位，需要做續班動作時就越輕松；反之，續班動作本身再完美，也無法從根本上解決問題。

 

O2 續班動作

續班的根本在于日常的教學和服務，但該有的續班動作，咱也不能省。

一、時間線上的優惠

告知家長，越早續費越優惠。如常老師的學校，在家長剛剛報名后就會明確告知家長，作為老家長學校會給您優惠，只要家長每年6月1日前續費暑假班，就可以享受X元/次課；6月1日后再續暑假班，就要X+10元/次課。讓老生家長感覺享受到了咱們機構的特權。

但是，我們必須要記住堅守底線。過了6月1日必須按X+10元/次課收取，即使家長威脅不按優惠價就不續費，學校也不能讓步，該有的規矩不能破壞。

換個角度來說，對價格如此敏感同時蠻不講理的家長，也不是我們的優質客戶，大可不必覺得可惜。

二、成果匯報會

做成果匯報會，咱們主要是把孩子的“進步”集中呈現出來。

如何呈現呢？

首先，我們要堅持可視化，不要覺得麻煩。

同時，不要懼怕同一個班之間孩子們有好有壞。因為，家長們時時刻刻在對比，你不呈現出來她也會暗中對比。對比之后，好學生的家長會產生滿足，稍微差一些學生的家長會產生奮起直追的想法。

我們要告訴好學生的家長，你們要維持住領先優勢，這樣不斷積累孩子的自信；告訴稍微差一點孩子的家長，咱們要奮起直追，越早追越容易追上，越晚追難度越大。

三、借助KOL家長的續費行為去帶動其他家長

續班這件事，可以以點帶面，利用KOL家長的續費行為去帶動其他家長。

大家知道，我們中國人是很從眾的。例如，可以請KOL在家長群里主動詢問：王老師，提早續費有優惠嗎？或者在成果匯報會上作為家長代表分享她的育兒心得，帶出我們機構的培訓效果，以此影響其他在續費中猶豫的家長。

綜上所述，續班動作其實只是“術”，顯然，我們不應執著于術而忽略了教學和服務這個“本”。我們機構要這樣定位日常服務和續班動作的關系：

1.日常服務和續班動作是本與術的關系；

2.日常服務越充分，續班越容易，通過超大優惠才得到的續班是不穩固的；

3.續班動作設計合理，可以一定程度上挽回日常服務不足造成的不良影響。

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