學(xué)員續(xù)費(fèi)對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重要性不可忽視。每當(dāng)一個課程即將結(jié)束時，續(xù)費(fèi)便會被作為工作重點(diǎn)提上日程，如何提高續(xù)費(fèi)率也成為每個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的痛點(diǎn)。明明有需求，為什么有些學(xué)員不愿意續(xù)費(fèi)？為什么的學(xué)員會選擇你的競爭對手？

 

有數(shù)據(jù)表明：流失一個學(xué)生，將會影響18個意向客戶。那么，有哪些“招數(shù)”可以幫助提升續(xù)費(fèi)率呢？

 

一、優(yōu)質(zhì)高效的課堂教學(xué)效果

提高續(xù)費(fèi)率，最核心的還是要提高學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量，真正教授學(xué)生有用的知識。說一千，道一萬，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還是要靠教學(xué)質(zhì)量取勝，但教學(xué)質(zhì)量又涉及到方方面面。在筆者看來優(yōu)質(zhì)高效的課堂是最重要的一方面。需要老師具備扎實(shí)的教學(xué)功夫，能讓孩子真正在課堂上學(xué)得愉快、學(xué)得扎實(shí)。

 

二、讓良好的教學(xué)服務(wù)貫穿始終

教育行業(yè)，既有教育行業(yè)的特征，又有服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)。所以，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不僅要做好教育，而且還要抓好服務(wù)。這里所講的服務(wù)，是指從招生到最后課時結(jié)束后，整個過程都應(yīng)該做好我們的服務(wù)。

 

比如：學(xué)習(xí)課程時，要善于和學(xué)員進(jìn)行互動，及時了解學(xué)員學(xué)習(xí)的狀態(tài)以及對學(xué)習(xí)的變化。課后，要主動和學(xué)員及家長打交道，讓家長了解孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度以及孩子在家學(xué)習(xí)情況，和家長一起探討或者引導(dǎo)調(diào)整學(xué)習(xí)計(jì)劃，展示培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對孩子負(fù)責(zé)的態(tài)度。

 

三、師資力量

師資力量一直是用戶決策的重要影響因素之一。有些機(jī)構(gòu)可能會偏愛做獨(dú)特優(yōu)勢，例如學(xué)而思的教研體系；而有些機(jī)構(gòu)可能會比較偏重學(xué)習(xí)體驗(yàn)，例如線上教育機(jī)構(gòu)常會在朋友圈內(nèi)發(fā)布老師深夜答疑、師生語音等各種老師輔導(dǎo)的過程，側(cè)面宣傳老師的負(fù)責(zé)與認(rèn)真。

 

四、及時解決學(xué)生問題，提升信任感

學(xué)生提出問題，一定要盡快解決，不能拖拉，否則會消磨掉學(xué)生的信任感。針對這個學(xué)生的問題，立馬制定方案，并且告訴相關(guān)老師和家長，盡可能在短期就讓家長看到效果，獲取家長的信任。

 

五、經(jīng)常回訪，做好與家長之間額溝通

對于機(jī)構(gòu)而言，客戶和用戶是不同的，用戶是學(xué)生，而客戶卻是家長，家長才是報名付費(fèi)的那個人。所以做好與家長的溝通工作，快速取得家長信任很重要。

 

電話是最直接快捷的溝通方式，定期對家長電話回訪，這樣對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的好感和信任也會與日俱增。

 

六、學(xué)習(xí)效果

不管是線上還是線下，我們在學(xué)習(xí)過程中每個班級都會有學(xué)習(xí)好學(xué)習(xí)差的學(xué)員，機(jī)構(gòu)在做學(xué)習(xí)案例時可以主力塑造這些學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。我們在宣傳學(xué)習(xí)效果時也可以著重做細(xì)節(jié)描述，在每一個重要學(xué)習(xí)節(jié)點(diǎn)時花費(fèi)大量筆墨做宣傳，讓用戶看到其他學(xué)員的進(jìn)步過程，從而促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

 

七、建立學(xué)員檔案

各個部門配合，記錄孩子基本情況，如性格，習(xí)慣，愛好各方面，深層次挖掘?qū)W員課程需求，分析學(xué)員興趣，持續(xù)記錄與反饋，為教學(xué)服務(wù)與之后續(xù)費(fèi)做支持。

 

八、性價比

雖然我們一直都說價格并不是導(dǎo)致家長不愿續(xù)費(fèi)的主要原因，但是筆者發(fā)現(xiàn)在相同的價格情況下，如果你機(jī)構(gòu)的學(xué)員和家長感覺所實(shí)際所學(xué)到和期望的差距較大，而且教學(xué)體驗(yàn)感覺也一般時，家長和學(xué)員就會轉(zhuǎn)向選擇那些提供價格低廉的競爭對手。對家長和學(xué)員來說，“性價比”成為這個時候影響她們續(xù)讀與否的重要原因。

 

九、續(xù)費(fèi)優(yōu)惠政策

適當(dāng)?shù)睦m(xù)費(fèi)優(yōu)惠會更加直接刺激家長進(jìn)行續(xù)費(fèi)。在續(xù)費(fèi)的時候，機(jī)構(gòu)可以適當(dāng)給老學(xué)員一些續(xù)費(fèi)優(yōu)惠來促進(jìn)家長更快作出決策。

 

十、總結(jié)

假如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)把這些工作都做到位了，還是有學(xué)生不續(xù)報怎么辦？老師可以給學(xué)生留一些作業(yè)，但凡遇到不會的，都可以隨時幫助解答，這對學(xué)生家長來說是增值服務(wù)，無形中就把服務(wù)延伸到了課后，能更長久維持和學(xué)生家長的聯(lián)系。

 

對于傳統(tǒng)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，獲取新生的成本是留住老學(xué)員的6倍，在教育市場競爭越來越激烈的今天，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的的一個學(xué)員都應(yīng)該好好維護(hù)。

 

但續(xù)報不是臨門一腳，而是要滲透在機(jī)構(gòu)日常的每一項(xiàng)工作中。只要你扎扎實(shí)實(shí)做好教學(xué)服務(wù)，續(xù)報是自然而然的事，但也別忘記一切服務(wù)都是建立在優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量上的，沒有教學(xué)這個“本”，服務(wù)就成了花架子。

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