續班是每個培訓學校都高度重視的問題。有的校長不重視流失的學生，認為只要招生有方法，市場有手段就可以了。但是忽視了一個問題，就是學校口碑的締造。流失一個學生，將會影響很多個意向客戶，保證學校較高的續班率是學校生存的根本。一起來看下關于續班，你必須思考的6個問題。

 

 

營銷占比過重

好比在給團隊吃大力丸

很多年輕的教學管理者所理解的“服務”就是不斷的給家長打回訪電話、不斷的給家長打催費電話，甚至認為老師給家長打得電話越多越好，實際上是用戰術上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰，搞的年輕教師疲憊不堪。

 

兩種典型的現象：一種是機構一旦做了低價班，低價班的服務比正價班的服務做的還要重。

 

第二種典型的情況是，當下這一期的續費率看似還不錯，但連續兩期的學員留存率或者學員全年留存率出現了大幅回落的情況。

 

原因很可能是團隊營銷占比過重，就好比給團隊喂大力丸，短期的續班率看似可以提高，但從長期來看，給家長的體驗其實是非常糟糕，既拉低老師在家長心目中的地位，又消耗了的品牌的價值。

 

從某種意義上講，主流K12的教育最核心的事情是不斷的提高學生的學習成績，（近幾年，越來越多家長選擇國際課程和素質類課程，屬于不同的賽道的產品這里就不做討論了）因此服務的重心也應該回歸到學生對教學內容是否掌握這個點上。

低價班本質上是一種加長版的市場活動

基于教育行業的特殊性，用戶、客戶兩手都得抓。老師用心觀察學生，和家長建立必要的聯系，反饋真實的學習情況，反饋知識點的掌握情況，提醒家長需要注意的事情等，最關鍵的事情是：能給家長提出權威而且專業的解決方案。除了“微觀體感”能力，還要求老師具備激勵學生的能力、學科分析能力、性格分析能力，這些能力都是屬于服務能力。

 

尤其在暑假期間，K12教育機構普遍采用了入口年級低價班打法，本質上應該是一種加長版的市場活動，“低轉高、短轉長”的課程要求老師在短時間內展示出自己的過人之處，超越期待打動客戶，從而促成續班和正價交易。因此低價班的續班邏輯和會銷的轉化邏輯是類似的，未來產品設計的進化方向一定是：要求產品組把課程內容中亮點密度設計得特別大；要求教研組把服務動作做得特別重。

教培行業和保健品行業類似

普遍存在效果嚴重滯后的屬性

教培行業和保健品行業類似，就是普遍存在效果嚴重滯后的屬性，所以這兩個行業里的騙子都特別多。學生需要通過較長時間學習之后，才能看到學習效果。

 

資本求快，教育求穩，機構需要生存，客戶也沒有義務等新教師慢慢成長。對新教師而言，短期能夠讓家長感知到的因素是：老師的責任心、對學生的關注度（專業度、權威感是新教師短期較難做到），比較有效的做法是：

 

（1）要求學生用3種顏色的筆認真做筆記；

（2）老師用紅色筆超級用心批改學生的作業，并寫教學評語；

（3）布置口述題的課后作業，給家長講解；

 

這3種方法是可以讓家長短期直觀感受到學習效果的，具有較強的沖擊力且可留下印象。從長期角度，教師還是需要修煉各種內功。

小班機構歸根到底

都屬于勞動密集型產業

無論是傳統線下小班課程，還是當下熱門的線上小班課程，歸根到底都屬于勞動密集型產業，都逃脫不了因為人數變多，而使管理難度增加的問題。

 

不同賽道的教育機構，規模化之后所帶來管理難度變化趨勢可能不同，但必然都會增加管理風險和品控難度。給老師提供標化的服務動作和標化的教學產品，是控制教學下限最有效的辦法，也是賦能新教師最高效的方式，最終都會在續班數據上體現出來。

 

新開的校區，校區負責人滿腔熱血求大求全，開業就開設多個年級多個科目的產品線。實際招生量如果低于預期，在新校區入職第一年的新老師，同時帶3個不同年級段的情況也是比比皆是，甚至這些老師還需要跑校區上課，品控難度可想而知。

設計可續的產品體系

是在挖續班護城河

在一個年級一個科目招到足夠多的學生，學生群體和產品一旦聚焦了之后，大大降低了機構設計標準化教學產品和服務動作推進的難度，再根據學生測試的成績，進行分層教學，更容易保證品控。

 

設計可續的產品體系，也是在挖續班護城河。抓入口年級是從招生的邏輯出發，再向上延伸；抓出口年級是從效果的邏輯出發，再向下延伸。當下K12培訓市場，主流的打法就是從六年級切入，向上延伸做中考、高考，向下延伸可以做小學、幼兒。

聚焦產品線反而是最佳策略

培訓市場體量足夠大，沒有人能有實力全部吃下，聚焦打反而是最佳策略。口碑和客戶心智一旦建立，以后不愁沒有生源。如果為了短期業績收入，盲目增加產品線，增加管理難度，砸了招牌，以后的翻身仗就難打了。

 

比較有效的做法：

 

（1）教學內容徹底本地化，在產品版塊實實在在投入真金白銀進行定期迭代，教學產品融入大量本地名校考試的真題；

 

（2）做好升班體系，做好學員分層，進行分層教學，老學員通過考試達到要求才能進更高級別的班級；

 

（3）前期設計KPI的時候，不要過分側重業績體量增長，應該更關注提分率、滿意度等客戶關心的指標（續班率、滿班率等指標不是客戶關心的指標，而是屬于機構經營的商業指標），在細分領域收著打，目標實現單點突破；

 

續班率是團隊系統能力的結果，是產品組、師訓組、教研組多方聯動的結果，也和績效牽引、動作跟盯、優惠設置等因素有關。當下的教育行業，即使是龍頭教育機構，也不具備行業推牌能力。大部門機構都有各種的機會，通過自身精耕細作，固化水土，把根扎下，從而獲得自己在行業里的生態位置。

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