前幾天跟一個輔導機構分校區的校長聊天，他以前是上課老師，兩個月前被提拔當校長。他說當校長后跟家長交流多了，發現之前當教師的經驗越來越重要了。

 

 

“因為我統計之前的銷售數據發現，退費率比較高的顧問是銷售能力最強的那個顧問，因為他老賣大課時包；另外業績不怎么好的顧問，平均跟家長溝通時長不超過10分鐘；反倒是能穩定產出業績的顧問，家長滿意度也是最高的”。

 

因為大課時包家長心理預期較高，而實際教學往往難以達到家長想要的那個閾值，反而起反效果。而不懂教學的課程顧問，并不能在與家長溝通過程中給到恰如其分的建議，家長感覺不到機構的專業，自然不愿多聊。

 

“家長買單的本質不是因為你的銷售能力，而是產品本身，也就是我們的教學質量”

 

為此他特地安排機構的課程顧問，強制要求必須每周抽出1天時間兼職助教老師，哪怕幫不上忙也要在教室里聽課，感受老師的教學特色和孩子的反應。

 

今天邦邦就重點跟各位管理者提個醒，盤點盤點，哪些課程顧問是在虛張聲勢~因為他們才是最容易爆雷的！

 

課程顧問分為兩類

 

銷售型顧問：銷售技巧非常足，一般是先聊家長里短引發共鳴，從而讓家長產生信任，購課。

 

但方式過于老套，現在的90后家長，根本不吃這套。

 

專業型顧問：這個就厲害了，大多數大課時包就是這類顧問賣出去的。下面主要扒一扒這類顧問。

 

☆規劃孩子的學習計劃，實際在規劃家長錢包

 

 

先了解孩子信息，然后給孩子做測試，測完之后開始挑缺點下手，教孩子如何解決問題，進而上升到孩子哪塊能力和知識點薄弱，專業度不清楚，不過架勢一定沒問題。

 

“150分的題目，才考90多分，剛及格，如何提到120分？我們可以這樣規劃知識點，學習完這些知識點，大概多少課時，提高到130分，已經不是簡單地學習問題了，而是要提高閱讀理解能力，這個需要多少課時···”

 

算下來，也就100多個課時吧。

 

這個時候家長不買個200課時的課時包，簡直不好意思抬腿走人。

 

流程上講，這個顧問做的并沒錯，但是并不可取，反而抬高了家長的心理預期，最后難以達到教學效果反而砸機構口碑。

 

課時包簽那么多對機構有什么意義？100個課時包的孩子和200個課時包的孩子，上課節奏是一樣的，上課效果好，家長自然續課。而且，課時包差距那么大，長期看并不利于機構調整業務。

 

好了，課時包賣出去了，高課時包的孩子課程規劃，能和普通課時包的孩子規劃能一樣嗎？很明顯，在我們的銷售顧問看來是一樣的！?。?/span>

 

因為他并不懂教學。

 

☆專業顧問≠專業老師

 

我們很多顧問與老師的交接工作基本就一張表

 

上面只有孩子的基本信息，試想一下，買好幾萬甚至十萬課時包的家長跟顧問交流的孩子信息，只有一張表的內容？因為家長覺得我給顧問講清楚，就等于給老師講清楚了，其實并沒有！！！

 

所以為了防范于未然，大課時包的課程顧問在與老師交接時，一定要注意溝通更多的孩子的信息！

 

☆專業顧問≠專業機構

 

吐槽了這么多專業顧問，難道專業不好嗎？

 

咱們不是說課程顧問專業性強不好，而是很容易與機構脫節，專業顧問簽來的單，機構極有可能消化不了，反而影響口碑，這就是為什么我們要統一口徑，統一立場。

 

專業的顧問是很了解家長，所以他們能簽大單，但是忽視了機構的現狀，往往很多家長進入機構后發現機構并沒有顧問說的那么好，口碑一下就傳播壞了。

 

總的來說，套路要少用，開機構做教育，優秀的教學內容和優秀的老師才是核心競爭力！

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