如果教育咨詢師能夠站在家長的角度，對自己提出正確的問題并給予正確回答的話，教育咨詢師就會有效地加快家長的簽單決策步驟，快速成交。

家長在下定簽單決心前需要教育咨詢師解答的問題有7個，它們和它們的潛臺詞是：

 

我為什么要見你？我為什么聽你講？

潛臺詞：

我很忙，有很多事情要做，比如開重要會議，比如晚上要去看電影，比如我要處理家務，那我為什么要放棄其他事情而要來見你，聽你講呢？請先給我個理由。

 

這是什么？有什么特點？

潛臺詞：

你說的這個課程產品，我不了解，也不關心，你能不能用最簡短的語言告訴我你所說的這個課程產品是什么？有什么特點？與我何干？

 

對我有什么好處？能解決什么問題？

潛臺詞：

這個課程產品挺好，不過這與我何干呢？如果和我沒有關系，不能給我帶來好處，對不起，我是不會報名的。

 

為什么相信你？你不是在騙我吧？

潛臺詞：

現在騙子那么多，連電視臺的廣告有時都是假的，誰知道你不是夸大宣傳呢？你的承諾能兌現嗎？

 

值得嗎？

潛臺詞：

課程產品雖然好，也能給我帶來顯而易見的好處，可是一個課程值不值這個價錢？大家賺錢都不容易，每一分錢都要花在刀刃上，一分錢要有一分錢的價值。告訴我，為什么它值這個價？

 

為什么在你這里報名？

潛臺詞：

你家的課程產品好，別人家的也不錯啊，為什么非要從你這里報名？到別人家那里報名可能還更優惠呢！

 

為什么現在就要報名？

潛臺詞：

課程產品說不定還會有優惠，后期服務還要完善，那我為什么非要現在報名而不是再等等看呢？我要考慮考慮。

這7個問題是教育咨詢師在談單過程必須面對和回答的問題。

當然，這些問題可能家長自己就找到了答案。

再比如，有的專業型家長喜歡自己尋找所有問題的答案，根本不需要教育咨詢師介入。

但是，好的教育咨詢師應當積極幫助和影響家長做出有利于自己的回答，而不是被動等待家長自己去尋找答案。

 

我為什么聽你講？

教育咨詢師開口三句話必須讓家長感受到溝通給他帶來的好處，才有機會進行更深入的溝通。

讓家長愿意和教育咨詢師溝通，一是靠教育咨詢師的技巧，二是靠教育咨詢師前期對家長資料的掌握程度，既是備單的熟練程度，還需要教育咨詢師分析家長所有可能的需求。

 

這是什么？有什么特點？

這要求教育咨詢師對課程產品非常熟悉，并且能夠根據家長的需求有針對性地介紹課程產品及問題解決方案。

 

與我何干？

這要求教育咨詢師在掌握家長需求的同時，能夠把課程產品如何給家長帶來好處說得很明白。

家長永遠不會關心你機構的課程產品是什么，他所關心的只是課程產品能夠給他帶來的利益和好處。

 

為什么相信你？

現在機構跑路的很多，家長經常受騙，對一切充滿懷疑。

所以，教育咨詢師要證明自己向家長承諾的都是能夠兌現的，而不是在忽悠他。

 

值得嗎？

教育咨詢師必須向家長說明他得到的遠遠超過他所付出的價錢。

家長不一定喜歡便宜的課程產品，但都希望占便宜。要讓家長意識到自己報的輔導實際上得到了相當的便宜。

 

為什么在你這里報名？

家長選擇你，而不選擇競爭對手，要么你的服務好，要么你的價錢低，要么你的課程產品確實符合家長的需求，要么你和家長關系好。總之一定有一個原因。

教育咨詢師之間的競爭已經不再是課程產品之間的競爭了，而是簽單價值系統之間的競爭。

這里的簽單價值系統包含的是課程產品、解決方案、公司、教育咨詢師等全方位提供的附加值。

分析課程產品、解決方案、公司、教育咨詢師個人能夠為家長提供哪些價值，即是分析教育咨詢師所有能調動的資源中能夠為家長創造的所有價值。

 

為什么非要現在報名呢？

現在報名，要么是因為正好價格合適，有優惠活動；要么是因為現在孩子學習問題已經很嚴重了，不報輔導解決問題，就會產生嚴重后果。

總之，要讓家長明白這個時機報名最合適。

如果一名教育咨詢師能夠回答上面這7個問題，那么他就必然能夠贏得家長的青睞，加速家長的報名決策進程。

教育咨詢師在家長提出這幾個問題時，能讓家長接受有利于自己的答案，從而推進談單進程，這樣的談單技術就是“7Q談單法”。

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