一家新開業的培訓學校,2個月招了300個學生,招生工作做得特別好,按理來說比較穩妥餓了,但是沒想到,沒到1年就倒閉了。知道為什么嗎?
這家校區的校長,看到一下營收了這么多錢,一激動立馬去開了新校區,想再招300人不是賺更多。但是后來有一部分學生涉及到退費,還有一部分學生上課的頻次太低了,課時消耗滿,續費周期也拉長了,新校區場地、裝修等費用用掉了一大半,員工的工資一發就所剩無幾。到后期資金不夠,校區無法正常運轉,資金鏈斷裂,只有倒閉。
這位校長犯了一個非常致命的錯誤,只看到了自己的營收,沒有算清楚自己的成本,對于培訓機構,收到學費并不是我們實際的收益,課消才是!學員報名后最重要的工作,就是引導學員消課,只有這樣錢才是我們自己的!那么我們的培訓機構就應該使用一款幫助記錄課時管理系統。

1、引導課時消耗的意義
①課時消耗是企業創收的途徑
校長的安全感哪里來?那就是通過課時消耗,把學費變成校區的收益,才產生利潤。如果家長交了學費,但是課時沒消耗,相當于學費暫存在我們這里,而不是校區的實際收益。
②課時消耗和學管師的收益緊密相關
學管師的工資構成,基本上都是「基本工資+課時消耗+續費提成」,如果我們課時消耗多,發給學管師的工資也越多。另外課時消耗越快,學生續費的時間點也會相應提前,續費總額也會增多。
③課時消耗是達到輔導效果,提高家長滿意度的必要手段。
要想家長認可學校,肯定要拿效果說話。課時消耗越多,學生上課越多,知識漏洞的解決,學習習慣的養成,學習方法的指導,最終提高學生的學習能力,效果自然就出來了。
④課時消耗可以降低退費的風險
設想一下,同樣多的課時,在一年內上完和在三年內上完,哪一種風險更小?
答案不言而喻,肯定是一年的風險小。如果你的機構是k12的,那么一年2次期中考試,兩次期末考試,這中間家長因為某次考試不理想而退費的可能性太大了,從而產生退費意向。而3年時間偶然的因素會更多,比如轉學、出國這些不可抗力,也會造成退費。
2、課時引導的技巧
那么怎么做課時引導呢?學管師需要注意以下問題:
準備工作:
先向任課老師了解孩子學習情況,問老師有沒有時間,愿不愿加課,加幾次。了解家長的承受能力,根據家庭經濟情況考慮課時的大小。
再問問孩子,是否愿意加課,確定加課時間。再以商量的口吻告訴家長孩子加課的事,解釋清楚是孩子學習需要的。可以拿老師的教學計劃來跟家長說。具體的話術以老師的教學計劃為中心來組織。
3、課時引導把握的原則
課時引導要適度,具有合理性、科學性,最終目的是為了保證輔導效果。
4、加課的時間
暑期、寒假:提前輔導新課程,十一、五一等法定節假日。
中高考之前的一兩個月,期中期末考前一個月,比如暑期:初一升初二是補習物理的黃金時間,初二升初三是補習化學的黃金時間。
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