”招生咨詢需要流程化嗎?“這是張校長今天咨詢我的第3個問題。
參謀長的答案是必須的。張校長又提出他的擔心,如果太過流程化會不會太限制課程顧問的發揮,讓團隊變得太呆板?
站在課程顧問的角度,當然是不希望流程化,畢竟誰愿意每天按照別人規定好的步驟做事呢?但是招生咨詢和普通的銷售一樣,流程環環相扣,一個銷售流程的結束,也是另一個銷售流程的開始,每一環都有可能影響最后的成單率,所以制定專業化的流程,會比沒有章法的招生,轉化率至少提升20%!
參謀長會各位校長整理了專業課程銷售的8個流程,供大家參考。
這8步所花費時間精力的占比該是什么樣的呢?經過用戶調查,一般銷售和優秀銷售的時間占比如下圖:

由上圖可見,在客戶畫像和需求評估上花的時間,優秀銷售遠遠超過一般銷售。這說明一個問題,客戶畫像和需求評估在整個銷售環節中占到非常重要的位置。
本篇先分享在咨詢和接待顧客的整個過程中的第一步,做好招生咨詢準備。
1
準備工作
第一印象非常重要。準備工作最要緊的,是給家長留下良好的第一印象。
家長第一次面對我們時,是完全陌生的,他只有從最初的感官認識,去決定對你是否相信,由此奠定對你接下來每一個環節的認知。
良好的第一印象,從外在來說,包括自己的儀容、儀表,接待顧客之前要照鏡子檢查,保持微笑等。
從內在來說,要做展示自己專業性的準備,包括自己的文件夾、案例成果、學生成果、課程介紹手冊以及紙和筆,甚至包括可能用到的工具,比如計算器,都需要準備。
2
用戶畫像
通過用戶畫像,了解家長的基本情況,分析他為什么要咨詢這件事。挖掘家長的潛在需求,分析我們可以幫助他的地方,獲取信任。并且分局他的實際情況和痛點,強化培訓的優勢。
每一位來咨詢的家長和學員,都需要對其信息具體分析,清楚記住對方名字,分析電話姓名、實際需求。
舉個例子。假如你的機構是做IT培訓的,那么久只需要了解用戶,了解他的年齡、職業、目前工作狀態、收入情況、對IT的了解情況、學習情況等等,甚至聊到生活、家庭情況都是可以的。
如果是k12,除了對家長分析,還需要對他的小孩要進行年級分析,帶上此年級的所有學科資料的準備,以及所有學科成績提高的學生的案例成果。在顧客沒有來之前,腦子里就應該有清晰的接待思路。
3
招生系統
使用招生系統,記錄每一個招生渠道的學生信息,做好注釋,幫助跟蹤讓機構的資源再次利用,提高入學率、
具體情況具體分析,前期一定要做好充足準備。
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