昨天,成都張校長邀請參謀長去他們學校,想咨詢校區到校指導項目。交談過程中,張校長提到他們的體驗課轉化流程不清晰、團隊招生工作沒重點等問題都制約了學校的發展。
通過了解,參謀長發現學校在體驗課轉化上存在明顯問題。學校前一階段剛做了體驗課活動,已經招生117人,但對之后的體驗課轉化沒有思路,老師工作也沒有重點。

如何做好體驗課轉化?參謀長撿重要的幾點和大家分享一下:
轉化前期準備
首先,學校準備優惠政策。課程代金券、報課一送一、限時半價優惠、定金100抵1000、三人團購一人免、老帶新各減100等都是不錯的選擇,可以在上課或家長會時一點點滲透給學生和家長;
其次,老師需要做好人員分工,確保責任到人。明確獎懲制度和績效考核制度,調動老師的招生積極性,實現全員營銷;
最后,做好物料準備。提前做好校區布置,在干凈整潔的基礎上還要突出亮點,可以展示教材、學員反饋、家長背書等內容;贈送給學生的禮品要是孩子和家長都喜歡的,并且要有大獎;收據、收款碼、POS機一定要準備,可以在最后階段促進成交。
邀約轉化
在體驗課開課前,老師要進行簡單的電話溝通,自我介紹后通知上課時間,溝通后發送排課短信并寫明“收到回復”;
第一次開課前老師需要確認好到校人數,對于未到的學生,老師要及時電話詢問家長。孩子到校后老師要在門口迎接,引導簽到,并把握機會和家長交談。課程結束后,老師要突出孩子的進步,這樣做的目的是向家長展示課程的成果,方便直接簽單。
四次課提高轉化率
想要提高體驗課的轉化率,四次課就夠了。
第一次課以聯絡感情為主。讓學生進行自我介紹,老師在這個過程中一定要記住學生的名字,增加學生對老師的好感度。第一次課少講知識多互動,課堂豐富有趣,課后總結孩子的進步。
第二次課以知識講解為主。課程要精,照顧每一個孩子的特點,收集課堂表現反饋給家長,課上多組織活動,調動學生興趣。
第三次課以意向客戶轉化為主。了解家長痛點和需求點,幫助孩子提升成績,做后期課程規劃。
第四次課以收錢為主。為家長設置優惠政策,為孩子準備誘人的禮品,層層遞進,大小通吃。
轉化關鍵點
No.1
孩子喜歡
雖然最終買單的人是家長,但是孩子的意愿會影響家長決策,讓孩子喜歡老師、喜歡學校是很重要的。老師在課上和孩子多互動、多做游戲,課下多關心孩子,拉近與孩子的距離。學校多設置一些好玩的活動,讓孩子在活動中可以獲得一些小禮品。
No.2
家長認可
要把孩子在課前和課后的改變說給家長聽,最后一次課可以組織考試,讓家長看到孩子在成績上的進步。
No.3
禮品誘人
學校準備的禮品主要分兩類,針對孩子準備的禮品可以有平板電腦、電話手表、98K仿真槍等,針對家長可以提供的禮品有空調、冰箱、洗衣機、電動自行車等。
No.4
敢于張嘴要錢
“張嘴要錢”這一環節要貫穿在整個課程中,后續課程介紹、未來長期效果、現在報名的必要性都要循序漸進的滲透給家長,必要時直接攻單。
上課照顧學生、下課照顧家長,家長和學員都照顧到,體驗課轉化才能事半功倍。
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