六個(gè)小技巧，助力機(jī)構(gòu)寒假順利招生：

寒假是一個(gè)漫長(zhǎng)的假期，也是機(jī)構(gòu)招生的好機(jī)會(huì)。如果能掌握一些小技巧，讓學(xué)生更喜歡，讓家長(zhǎng)更信任，讓課程更加全面的展現(xiàn)，相信在眾多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，也能出類(lèi)拔萃。

 

 

招生軟件的運(yùn)用

通過(guò)招生軟件，幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)建招生活動(dòng)，利用活動(dòng)捕獲家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)主動(dòng)來(lái)報(bào)名。

抓住孩子的心

家長(zhǎng)是我們的客戶，但孩子是我們的用戶。家長(zhǎng)在選擇學(xué)校時(shí)基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個(gè)學(xué)校，對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。孩子不喜歡，家長(zhǎng)肯定不會(huì)選擇你的學(xué)校。

所以，在做招生咨詢，或者帶領(lǐng)家長(zhǎng)參觀學(xué)校時(shí)，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動(dòng)一動(dòng)腦筋。

舉例說(shuō)：

要求招生人員在見(jiàn)到孩子的第一眼時(shí)，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛(ài)好。

要多贊美孩子，多和孩子交流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開(kāi)展活動(dòng)等等。

但是，抓住孩子的心要巧妙和藝術(shù)，要真誠(chéng)，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。

營(yíng)銷(xiāo)中的語(yǔ)言暗示

在招生時(shí)，招生老師要巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言暗示原理。

舉例說(shuō)：

希望家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)說(shuō)：“是我來(lái)幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來(lái)校報(bào)名？”

希望家長(zhǎng)來(lái)校參觀時(shí)說(shuō)：“您是周六到校，還是周日到校來(lái)看一看？”或者說(shuō)：“您是自己開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)看校，還是隨我們的校車(chē)一起來(lái)？”

在希望家長(zhǎng)交費(fèi)時(shí)，就這樣問(wèn)：“您是選擇A種交費(fèi)方式，還是B種交費(fèi)方式呢？”

不是問(wèn)要不要，可不可以，而是給選擇，進(jìn)行暗示。這種改變語(yǔ)言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。

妙解家長(zhǎng)的對(duì)立情緒

首先，考慮問(wèn)題要周密，事先要考慮到家長(zhǎng)可能會(huì)提出什么不同的意見(jiàn)，如何應(yīng)對(duì)；

其次，當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)，不要爭(zhēng)著爭(zhēng)辯，要巧妙地?fù)P長(zhǎng)抑短；

然后，主動(dòng)與那些對(duì)學(xué)校感覺(jué)比較好的家長(zhǎng)談話，控制整個(gè)談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向發(fā)展；

最后，采取有效的隔離手段，使家長(zhǎng)的反面意見(jiàn)影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個(gè)老師和家長(zhǎng)單獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長(zhǎng)的話題等。

巧抬招生的門(mén)檻

舉例說(shuō)：

一位家長(zhǎng)咨詢某學(xué)校小學(xué)一年級(jí)是否還招生時(shí)，招生老師的回答是：“恐怕會(huì)有些遺憾，我們小學(xué)一年級(jí)本次只招24名學(xué)生，昨天已經(jīng)有20名學(xué)生報(bào)名，今天各地報(bào)名情況還沒(méi)有匯總，不知是否還有名額，等我問(wèn)清楚后再跟你聯(lián)系。”

過(guò)一會(huì)，招生老師再打電話過(guò)去：“現(xiàn)在只剩下兩個(gè)名額了，你如果能在今天給你的孩子報(bào)名，我可以給你保留一個(gè)指標(biāo)，否則難以保證”。其結(jié)果是家長(zhǎng)紛紛來(lái)電咨詢還有哪些班級(jí)余有招生名額。

在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，對(duì)于一些有優(yōu)勢(shì)的班型，我們也可以設(shè)置門(mén)檻。

當(dāng)然，這個(gè)門(mén)檻要“巧”抬，抬的過(guò)高，則可能會(huì)嚇跑一批家長(zhǎng)，抬的太低，沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義。如果門(mén)檻設(shè)置的不巧妙，被家長(zhǎng)認(rèn)為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。

做好潛在家長(zhǎng)群的管理

1）建立潛在家長(zhǎng)群檔案。凡是來(lái)機(jī)構(gòu)招生點(diǎn)咨詢過(guò)的家長(zhǎng)均應(yīng)進(jìn)入管理檔案；

2）對(duì)潛在家長(zhǎng)群檔案進(jìn)行分析，根據(jù)家長(zhǎng)潛在需求的強(qiáng)弱程度設(shè)計(jì)不同的處理策略；

3）定期對(duì)潛在的家長(zhǎng)群進(jìn)行訪談。此時(shí)注意的是，不應(yīng)再談學(xué)校招生的情況，而是與家長(zhǎng)溝通教育問(wèn)題，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題，幫助孩子解決學(xué)習(xí)困難；

4）在一些特殊的日子里，及時(shí)送上學(xué)校的祝福和問(wèn)候，加強(qiáng)感情交流；

5）定期邀請(qǐng)家長(zhǎng)或孩子參加學(xué)校舉辦的一些重大活動(dòng)，如校園開(kāi)放日、學(xué)校文化藝術(shù)節(jié)、夏令營(yíng)等。

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