當培訓機構(gòu)規(guī)模達到一定程度時，慢慢的組織架構(gòu)會建立起來，不同職能和崗位的人也會多起來，這是業(yè)務發(fā)展必然的過程。在這個過程中，小機構(gòu)靠著幾個創(chuàng)始人單兵能力，但是一旦領(lǐng)導團隊作戰(zhàn)，反而手足無措了。許多中型培訓機構(gòu)都不同程度的出現(xiàn)這個問題。

 

其中對業(yè)務影響最大的就是培訓學校招生管理團隊的問題。

最大的問題：根本沒有這樣一個團隊。

 

很多機構(gòu)還處于單兵作戰(zhàn)的思維中。在學校剛建立時，用最少的成本達到盈虧線把學校維持下去是基本思路，所以較多使用燈箱、報紙廣告、報紙夾單頁、公開課等形式爭取吸引到學生來咨詢，然后將其搞定。本來就沒幾個人，所以也談不上建什么招生團隊，大部分事情自己親自上場。

 

每種方式可帶來的學生比例是大致有個限度的，隨著學校規(guī)模的擴大，這些辦法能帶來的學生數(shù)逐漸飽和；或者在競爭較為激烈的地區(qū)和城市里，大家都使用類似的辦法時，用戶審美疲勞，這些辦法效果慢慢的都不會很好；然而此時的中型機構(gòu)兜里的錢依舊很有限，并不能象大型機構(gòu)那樣通過大投入來獲得大產(chǎn)出，依舊要把這個成本控制在很低。這時光靠原來的做法就很難繼續(xù)發(fā)展了。而這個階段也正是非常多的培訓機構(gòu)卡住的階段，以后再也上不去了。

 

要想在較低成本下提高營業(yè)額，或在較激烈的環(huán)境中發(fā)展，對于中型機構(gòu)只有一條路：地面戰(zhàn)。燈箱、報紙廣告、報紙夾單頁等等辦法，像是空中轟炸；而招生團隊的去直接接觸客戶，爭取客戶，則像是地面拼刺刀。

 

為什么要去地面上拼刺刀？一般的空中轟炸，能帶來的學生數(shù)量是有限的，比如XXXX元的報紙廣告，做多了以后就會發(fā)現(xiàn)大致可以帶來YYY個有效咨詢，然后按你的課程顧問的能力，一般只能最后形成ZZ個交費。

 

在你的課程、口碑、品牌等沒有顯著變化時，如果要擴大招生量，必須擴大YYY這個有效咨詢量。地面工作就是增大YYY的一個辦法。

 

一般做法是：

1. 使用客戶管理（即CRM）的思想，將招生工作流程化、細致化

客戶管理CRM不是什么新東西，即使不這么叫它，大家在實際工作中也已經(jīng)部分的使用了。這里是說，要把整個地面戰(zhàn)斗有個客戶管理整體的思路，只有流程化細致化了，成功概率才能提高，具體的后面再細說。

而要實現(xiàn)這一點，至少需要兩種人：招生主管和招生線索搜集人員（我們這里把后者成為招生員）。

 

2. 招生主管

招生主管不僅僅是管理招生員的日常工作，更是一個招生線索過濾者和提供者。他要從招生員搜集帶回的招生線索中甄別出有效的線索，加以分類處理，然后提供給后道工序的課程顧問們使用。之所以這么做，是因為一般的招生員素質(zhì)較低，不可能提供更多的服務，搞不好就把客戶弄跑了，所以有效客戶要自己機構(gòu)的專業(yè)人員（課程顧問）來處理。

 

3. 招生員

招生員的選擇一般取決于你周圍的實際條件，有哪些成本低的辦法。比如你靠近大學，就可以用提供實習機會的名義和學校合作，每個做完的學生都給蓋章一份實習證明；對學生可按收集的有效線索數(shù)等付酬，不過一般都很低，但是可以用提供一些培訓的辦法來吸引他們。

什么培訓呢？當然不是他們自己想要的培訓，而是收集線索的培訓。這種面對面的直銷培訓，類似于保險等行業(yè)中常用的那些，這里不再多說。

和所有對沒有經(jīng)驗的新員工培訓一樣，就是三條：洗腦、規(guī)范、培訓。

洗腦就是讓對方認可你這個事兒，愿意為之努力；

規(guī)范就是告訴對方什么事兒可以做，什么事兒不能做；

培訓就是教給對方，該做的事兒怎么個做法。

 

4. 建立規(guī)矩

招生團隊的兼職人員多，所以規(guī)矩一定要建好，比如績效是如何考核的，日常工作是如何管理的，每天的例會如何開等。

總之，一個中小型的培訓學校招生管理團隊一般是由專職的少數(shù)招生主管和兼職大批的招生員來組成。

優(yōu)秀的市場招生團隊 應具備哪些素質(zhì)？

相比較培訓機構(gòu)當中的課程顧問，教員，市場拓展團隊常常具備著更加艱苦的工作環(huán)境與壓力。一方面他們要在風吹日曬的環(huán)境當中去進行線下生源的品牌拓展，另一方面他們的拓展直接輻射到學校的招生反饋。所以，當一名市場招生團隊的拓展人員，有時要比其他崗位具備更加強大的內(nèi)心驅(qū)動力。

既然選擇了這一份工作，那么就需要努力去做好它。一份銷售工作做的好與壞，在能力上的體現(xiàn)并不突出，而擺正自己的心態(tài)，才是決定市場效果的前提!

 

我們一起來看看市場招生團隊應具備如下的幾種素質(zhì)吧：

1

熱情

熱情是性格的情緒特征之一。銷售員要富于熱情，在業(yè)務活動中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會使人感到親切、自然，從而縮短與你的感情距離，同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。但也不能熱情過分，過分會使人感到虛情假意、有所戒備，無形中就筑起一道心理上的防線。

2

開朗

開朗是外向型性格的特征之一，表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動積極地與他人交往，并能在交往中吸取營養(yǎng)、增長見識、培養(yǎng)友誼。

3

溫和

溫和是性格特征之一，表現(xiàn)為不嚴厲、不粗暴。具有這種性格的人，樂意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易同別人建立親近的關(guān)系，銷售員需要這種性格。但是，溫和不能過分，過分則令人乏味，受人輕視，不利于交際。

4

堅毅

堅毅是性格的意志特征之一。銷售員的任務是復雜的，實現(xiàn)業(yè)務活動目標總是與克服困難相伴隨，因此銷售員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定、有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現(xiàn)業(yè)務活動的預期目標。

5

耐性

耐性是能忍耐、不急躁的性格。銷售員作為自己組織或客戶、雇主與公眾的“中介人”，不免會遇到公眾的投訴，被投訴者當做“出氣筒”。因此，沒有耐性，就會使自己的組織或客戶、雇主與投訴的公眾之間的矛盾進一步激化，本身的工作也就無法開展。

在被投訴的公眾當做“出氣筒”的時候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。只有這樣，才能忍受“逼迫心頭的挑戰(zhàn)”，然后客觀地評價事態(tài)，順利地解決矛盾。銷售員在日常工作中，也要有耐性。既要做一個耐心的聽者，對別人的講話表示興趣和關(guān)切;又要做一個耐心的說服者，使別人愉快地接受你的想法而沒有絲毫被強迫的感覺。

6

寬容

寬容是寬大有氣量，是銷售員應當具備的品格之一。在社交中，銷售員要允許不同觀點的存在，如果別人無意間侵害了你的利益，也要原諒他。你諒解了別人的過失，允許別人在各個方面與你不同，別人就會感到你是個有氣度的人，從而尊敬你，愿意與你交往，即退一步，進兩步。

7

大方

大方即舉止自然，不拘束。銷售員需要代表組織與社會各界聯(lián)絡溝通，參加各類社交活動，所以一定要講究姿態(tài)和風度，做到舉止落落大方，穩(wěn)重而端莊。不要縮手縮腳，扭扭捏捏;不要毛手毛腳，慌里慌張;也不要漫不經(jīng)心或咄咄逼人。坐立的姿勢要端正;行走的步伐要穩(wěn)健;談話的語氣要和氣;聲調(diào)和手勢要適度。惟其如此，才能使人感到你所代表的企業(yè)可靠、成熟。

8

幽默感

即具備有趣或可笑而意味深長的素養(yǎng)。銷售員應當努力使自己的言行特別是言談風趣、幽默，能夠使人們覺得因為有了你而興奮、活潑，并能使人們從你身上得到啟發(fā)和鼓勵。

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