當培訓機構(gòu)規(guī)模達到一定程度時,慢慢的組織架構(gòu)會建立起來,不同職能和崗位的人也會多起來,這是業(yè)務發(fā)展必然的過程。在這個過程中,小機構(gòu)靠著幾個創(chuàng)始人單兵能力,但是一旦領(lǐng)導團隊作戰(zhàn),反而手足無措了。許多中型培訓機構(gòu)都不同程度的出現(xiàn)這個問題。
其中對業(yè)務影響最大的就是培訓學校招生管理團隊的問題。
最大的問題:根本沒有這樣一個團隊。
很多機構(gòu)還處于單兵作戰(zhàn)的思維中。在學校剛建立時,用最少的成本達到盈虧線把學校維持下去是基本思路,所以較多使用燈箱、報紙廣告、報紙夾單頁、公開課等形式爭取吸引到學生來咨詢,然后將其搞定。本來就沒幾個人,所以也談不上建什么招生團隊,大部分事情自己親自上場。
每種方式可帶來的學生比例是大致有個限度的,隨著學校規(guī)模的擴大,這些辦法能帶來的學生數(shù)逐漸飽和;或者在競爭較為激烈的地區(qū)和城市里,大家都使用類似的辦法時,用戶審美疲勞,這些辦法效果慢慢的都不會很好;然而此時的中型機構(gòu)兜里的錢依舊很有限,并不能象大型機構(gòu)那樣通過大投入來獲得大產(chǎn)出,依舊要把這個成本控制在很低。這時光靠原來的做法就很難繼續(xù)發(fā)展了。而這個階段也正是非常多的培訓機構(gòu)卡住的階段,以后再也上不去了。

要想在較低成本下提高營業(yè)額,或在較激烈的環(huán)境中發(fā)展,對于中型機構(gòu)只有一條路:地面戰(zhàn)。燈箱、報紙廣告、報紙夾單頁等等辦法,像是空中轟炸;而招生團隊的去直接接觸客戶,爭取客戶,則像是地面拼刺刀。
為什么要去地面上拼刺刀?一般的空中轟炸,能帶來的學生數(shù)量是有限的,比如XXXX元的報紙廣告,做多了以后就會發(fā)現(xiàn)大致可以帶來YYY個有效咨詢,然后按你的課程顧問的能力,一般只能最后形成ZZ個交費。
在你的課程、口碑、品牌等沒有顯著變化時,如果要擴大招生量,必須擴大YYY這個有效咨詢量。地面工作就是增大YYY的一個辦法。

一般做法是:
1. 使用客戶管理(即CRM)的思想,將招生工作流程化、細致化
客戶管理CRM不是什么新東西,即使不這么叫它,大家在實際工作中也已經(jīng)部分的使用了。這里是說,要把整個地面戰(zhàn)斗有個客戶管理整體的思路,只有流程化細致化了,成功概率才能提高,具體的后面再細說。
而要實現(xiàn)這一點,至少需要兩種人:招生主管和招生線索搜集人員(我們這里把后者成為招生員)。
2. 招生主管
招生主管不僅僅是管理招生員的日常工作,更是一個招生線索過濾者和提供者。他要從招生員搜集帶回的招生線索中甄別出有效的線索,加以分類處理,然后提供給后道工序的課程顧問們使用。之所以這么做,是因為一般的招生員素質(zhì)較低,不可能提供更多的服務,搞不好就把客戶弄跑了,所以有效客戶要自己機構(gòu)的專業(yè)人員(課程顧問)來處理。
3. 招生員
招生員的選擇一般取決于你周圍的實際條件,有哪些成本低的辦法。比如你靠近大學,就可以用提供實習機會的名義和學校合作,每個做完的學生都給蓋章一份實習證明;對學生可按收集的有效線索數(shù)等付酬,不過一般都很低,但是可以用提供一些培訓的辦法來吸引他們。
什么培訓呢?當然不是他們自己想要的培訓,而是收集線索的培訓。這種面對面的直銷培訓,類似于保險等行業(yè)中常用的那些,這里不再多說。
和所有對沒有經(jīng)驗的新員工培訓一樣,就是三條:洗腦、規(guī)范、培訓。
洗腦就是讓對方認可你這個事兒,愿意為之努力;
規(guī)范就是告訴對方什么事兒可以做,什么事兒不能做;
培訓就是教給對方,該做的事兒怎么個做法。
4. 建立規(guī)矩
招生團隊的兼職人員多,所以規(guī)矩一定要建好,比如績效是如何考核的,日常工作是如何管理的,每天的例會如何開等。
總之,一個中小型的培訓學校招生管理團隊一般是由專職的少數(shù)招生主管和兼職大批的招生員來組成。
優(yōu)秀的市場招生團隊 應具備哪些素質(zhì)?
相比較培訓機構(gòu)當中的課程顧問,教員,市場拓展團隊常常具備著更加艱苦的工作環(huán)境與壓力。一方面他們要在風吹日曬的環(huán)境當中去進行線下生源的品牌拓展,另一方面他們的拓展直接輻射到學校的招生反饋。所以,當一名市場招生團隊的拓展人員,有時要比其他崗位具備更加強大的內(nèi)心驅(qū)動力。
既然選擇了這一份工作,那么就需要努力去做好它。一份銷售工作做的好與壞,在能力上的體現(xiàn)并不突出,而擺正自己的心態(tài),才是決定市場效果的前提!

我們一起來看看市場招生團隊應具備如下的幾種素質(zhì)吧:
1
熱情
熱情是性格的情緒特征之一。銷售員要富于熱情,在業(yè)務活動中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會使人感到親切、自然,從而縮短與你的感情距離,同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。但也不能熱情過分,過分會使人感到虛情假意、有所戒備,無形中就筑起一道心理上的防線。
2
開朗
開朗是外向型性格的特征之一,表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人,能主動積極地與他人交往,并能在交往中吸取營養(yǎng)、增長見識、培養(yǎng)友誼。
3
溫和
溫和是性格特征之一,表現(xiàn)為不嚴厲、不粗暴。具有這種性格的人,樂意與別人商量,能接受別人的意見,使別人感到親切,容易同別人建立親近的關(guān)系,銷售員需要這種性格。但是,溫和不能過分,過分則令人乏味,受人輕視,不利于交際。
4
堅毅
堅毅是性格的意志特征之一。銷售員的任務是復雜的,實現(xiàn)業(yè)務活動目標總是與克服困難相伴隨,因此銷售員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定、有毅力,才能找到克服困難的辦法,實現(xiàn)業(yè)務活動的預期目標。
5
耐性
耐性是能忍耐、不急躁的性格。銷售員作為自己組織或客戶、雇主與公眾的“中介人”,不免會遇到公眾的投訴,被投訴者當做“出氣筒”。因此,沒有耐性,就會使自己的組織或客戶、雇主與投訴的公眾之間的矛盾進一步激化,本身的工作也就無法開展。
在被投訴的公眾當做“出氣筒”的時候,最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。只有這樣,才能忍受“逼迫心頭的挑戰(zhàn)”,然后客觀地評價事態(tài),順利地解決矛盾。銷售員在日常工作中,也要有耐性。既要做一個耐心的聽者,對別人的講話表示興趣和關(guān)切;又要做一個耐心的說服者,使別人愉快地接受你的想法而沒有絲毫被強迫的感覺。
6
寬容
寬容是寬大有氣量,是銷售員應當具備的品格之一。在社交中,銷售員要允許不同觀點的存在,如果別人無意間侵害了你的利益,也要原諒他。你諒解了別人的過失,允許別人在各個方面與你不同,別人就會感到你是個有氣度的人,從而尊敬你,愿意與你交往,即退一步,進兩步。
7
大方
大方即舉止自然,不拘束。銷售員需要代表組織與社會各界聯(lián)絡溝通,參加各類社交活動,所以一定要講究姿態(tài)和風度,做到舉止落落大方,穩(wěn)重而端莊。不要縮手縮腳,扭扭捏捏;不要毛手毛腳,慌里慌張;也不要漫不經(jīng)心或咄咄逼人。坐立的姿勢要端正;行走的步伐要穩(wěn)健;談話的語氣要和氣;聲調(diào)和手勢要適度。惟其如此,才能使人感到你所代表的企業(yè)可靠、成熟。
8
幽默感
即具備有趣或可笑而意味深長的素養(yǎng)。銷售員應當努力使自己的言行特別是言談風趣、幽默,能夠使人們覺得因為有了你而興奮、活潑,并能使人們從你身上得到啟發(fā)和鼓勵。
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