我們在做線上引流宣傳時，常常稱自己的課程是多么“超值”，但你宣傳的超值，與家長體驗后，對你的預估價值是不是能匹配得上呢？你真的發揮了課程的最大價值嗎？今天我們就來討論討論。

說這個話題之前，先來說個概念：情感賬戶。即男女在交往或婚姻生活中，倆人共同擁有一個情感虛擬戶頭，你每為對方做一件暖心的事，就相當于往這個戶頭存了一筆錢，而你每“作妖”惹對方生氣一次，相當于就在支取這個戶頭里的錢。只有倆人不斷地往戶頭里存“錢”的時候，你們的愛情才會越來越堅固。

我覺得，K12培訓也是這樣。尤其是在引流階段，我們與家長就是在談戀愛，作為主導的我們，只有不斷地往“情感賬戶”里存錢，家長才會覺得與我們合作是超值的。那么，具象下來，該怎么做呢？

還是以談戀愛舉例，女方什么時候會覺得男朋友的形象“充滿光環”呢？這些又如何映射培訓機構與家長之間的關系呢？

一、男朋友每天都說“我愛你”

映射：培訓機構需將效果外化給家長

眾所周知，女性是比較敏感、脆弱的，需要男性不斷地給與“我愛你”的信號，才會在一段關系中倍感安全。

這種心理和家長是類似的，因為培訓是一個漫長的過程，家長很難在短時間感知到效果，另外，培訓過程中，家長的參與可能性也比較低，這2種因素讓他們缺乏心理安全感，而這時候，我們需要將一些可量化、可視化的指標主動、頻繁地展現給家長，讓他們信任我們。

效果外化的方法：

1）板書展示

我是校管家的品牌主管，我之前采訪過南京頭部機構——書人教育集團。董事長崔恒斌給我分享，書人十分注重學生的板書，即便在疫情上網課時，老師們都會實時提醒孩子做板書，并在中途和結尾，要求孩子把板書展示在攝像頭前，一個個過關才能進行下一環節或下課。

再說一個學而思網校的例子，家長報名學而思引流課后，會收到一本與上課內容同步的教材書，老師上課時，會實時提醒孩子跟著老師記板書，課后，會在家長群里發起學生曬板書打卡的活動，堅持打卡的學員可以獲得相應獎品。這一活動的目的也是為了向家長展示孩子上課的效果。

這種方法也比較適用于家長參與較少的初高中培訓科目。

2）測評結果、榜單等

比如我女兒上學而思引流課時，課前、課中、課后都會有測評，其中，課前、課后是多題測評，課中是把課堂拆分成了多個環節，每個環節在知識點講完之后，都會設置測評。助教老師會實時把測評結果、榜單私發給家長或統一發到家長群里。

老師在家長群里發布的榜單、測評結果

 

有的校長可能會疑惑，文化類的科目可能比較好做效果外化，那么素質類如舞蹈、鋼琴、跆拳道，該怎么操作呢？不妨用下面這個方法。

3）讓孩子給家長當“老師”

讓孩子充當小老師，帶著家長來完成今天的練習。我在報有道樂讀引流課時，就當過一回“學生”。孩子自主學完這堂課后，需要邊畫思維導圖，邊講給爸媽聽，我當時震驚了，首先，沒想到7歲的孩子還能學會畫思維導圖；第二，我家孩子平時膽子比較小，上課不敢舉手回答問題，她能開始練習“講課”，我覺得未來指日可待。于是，我這個老母親流下了欣慰的淚水。

美國某機構做過一項調查，在學習知識的過程中，如果學生能將今天所學的知識教授給別人，那么2周后，該學生的知識記憶度能達90%，也就是說，這個方法不但能做效果外化，也能幫助學生鞏固知識，可謂是一舉兩得。

二、男朋友會不定期送驚喜禮物

映射：培訓機構給予了家長一些之前沒有承諾的服務/實物

戀愛中，男生常用一些驚喜禮物來打動女生，同樣，在家長體驗引流課的過程中，機構如果能提供一些超出約定范圍內的服務、禮品，也能慢慢推開家長戒嚴的心門。

比如，女兒在體驗學而思引流課時，助教老師會不定期送一些學科資料，學習方法，這讓我對機構好感倍增：

三、男朋友常常關心我的感受

映射：機構對家長和學員給與充足的關注，并提供個性化的服務

每個人在心中都有一座舞臺，而舞臺上的主角就是自己，同時，每個人也希望別人能捕捉到自己身上的主角光環。很多人都以為學而思能發展這么快，是因為他們的教研很強，其實不是，在某次分享會中，學而思的某高官說道：他們的制勝秘訣就是給與學員充足的關注。

作為學而思的用戶，我感受到這點了。引流課體驗期間，上課時，老師會給我私發反饋：

老師私發給我的反饋

 

上完課后，助教老師會對孩子的作業進行一對一點評：

同時還會針對測評結果，給我一份測評分析報告：

這些舉動進一步瓦解了我的心房。

可能很多校長會問，有沒有固定的點評模板？學情報告做起來比較吃力，有沒有快速生成的方法呢？以校管家為例，在系統中，有一個專業的家校溝通工具——藝步，從2條通道（維度評星+視頻、圖文、語音等多形式）來對孩子進行點評。

這里要著重要說一下語音點評。我在采訪內蒙古包頭市steam教育龍頭機構——引導者創客空間時，他們的校長就向我透露，多年的教學經驗告訴他，語音的點評效果更好。因為與文字相比，語音更有溫度，更能讓家長感受到老師的熱情。所以，他們學校要求老師要用語音來做點評，且時間不得少于45秒。而且，這位校長每天都要聽員工的語音點評，并給出及時的鼓勵和指導，幫助他們更好地完成評價工作。

而測評、學情報告，在藝步系統中也有支撐，可以利用小藝測評快速評價。

最后，我想用B站CEO 陳睿的一句話來與大家共勉。他曾經說過：“在中國，太少企業把用戶當一個平等的人。如果你這么做了，你就趕超了大部分企業。”而我們干K12教育的，不僅要把用戶當成平等的人，更要像對待戀人一樣，好好維系我們之間的情感賬戶。這樣，我們才能安然度過市場劇變風暴，情比金堅，攜手到老！

培訓機構線上引流：讓課程發揮最大價值的過程就像談戀愛藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現培訓教育機構數字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。