朋友疫情過后啟動了他籌備已久的新校區,校區面積150平,目前有4個在職教師。我實地考察過,當地經濟形勢良好,校區周邊資源很多。校區目前已經引流招生100多人,但后期的轉化并不理想。之前還專門找人做過招生轉化的指導(不是我,交友不慎)。
我和他請的校區管理大師(后面簡稱大師)基本思路一致——學校想要提高轉化率,做好體驗課是必備一環。
經過前期市場招生的”篩選“,有意向的家長均已給孩子報名體驗課。也就是說,凡是來上體驗課的,都是有一定意向的新學員(一定意向是重點,后面講為什么)。
大師設計了8節體驗課的轉化流程,跨度2個月,被我一番嘲笑。希望大家一定要記住,轉化課千萬不要超過4節,時間跨度越短越好。之前也有校長不理解,問我為什么要這樣做?原因有三。
其一:時間跨度過長,容易出現意外。
兩三個月的時間,對于成交來說,變數意外太多,其他機構的競爭,家長心理變化,學員學習積極性變化等等。我老婆在我朋友的親戚家瑜伽館報名8節體驗課,前面幾次課體驗不錯,準備結束后報一年正式課,但第六次課,她開開心心去,帶著火氣回來,再也沒去過,為啥?咱也不敢問,咱也不敢說啊!
所以,時間跨度越長,其實各種隱藏的風險同樣水漲船高。
其二:成交與否和時間長短無關。
家長,特別是女性家長,往往看起來對孩子將來思考良多,深謀遠略,其實啥也不是,她們在報課這件事上,極易受到各種因素干擾,跟老年人買量子磁石項鏈一樣一樣。能成交的客戶,一個月就能成交,不能成交的客戶,三五個月也是在浪費時間。把兩個月時間花費的精力,集中到一個月,成交概率至少翻一倍。
其三:報課的家長在為正確找理由,沒報課的家長在為錯誤擔憂。
人的心理狀態其實很微妙,一旦做出選擇,通常會為了讓自己看起來更加英明睿智找各種理由來佐證,一個報課的家長,只要不是機構太差,她一定會持續的強化“選擇正確”。
我買車這件事兒,我深刻認識到這一點,在我買車的前三年,朋友讓我推薦買什么車,價位合適,我推薦自己這款,沒有小毛病,雖然肉點,但省油。在我看來,優點至關重要,缺點不值一提。(我買車前覺得省油這種事兒,也不值得一提)
他最后買了款國產車,雖然各種小毛病,也不省油,但他感覺功能多,體驗好。而這些優點,以他買車前的觀點來看,不值一提。
所以,千萬別想著成交轉化慢慢來,想靠體驗課,服務感動未報課的家長,只是舍近求遠,浪費寶貴的時間窗口,成交的最好時間不是以后,而是今天,如果今天不行,那么最好是明天。
那成交轉化要怎么做?畢竟抱著真心用力過猛,往往會嚇壞家長,讓他們逃之夭夭。
要想轉化效果好,鋪墊少不了。當學員到校之后,我們的引流工作宣告完成,正式進入成交轉化階段,進入刀刀見錢的戰斗中。為了保障戰斗勝利,我們需要將整個環節串起來,優化優化再優化。
從家長進門的那一刻起,你的裝修,你的校區環境已經開始在為你工作,你老師狀態,校區衛生環境,上課班級的氛圍,等待區家長的狀態,都是你的天時地利,這些往往你已經輕車熟路,短期內無需擔心或者無法改變,所以請務必抓住“人和”!
教務老師如何轉化家長,一定要有一套標準流程,無數次的演練,無數次的嘗試,都一定是在標準流程上的優化,絕對不能僅靠個人能力來完成。
什么樣的流程算是標準化?從家長進門的那一刻起,教務老師接待的第一句話,到出門的最后一句話,一定是深思熟慮過的,絕不能靠臨場發揮,一定要提前設置幾個關鍵轉化點,在那個節點前,有鋪墊,在那個節點后,有承接,一波一波的將家長的報課熱情引導出來。
我們以學員第一次上完體驗課為節點舉例。沒有準備的機構,會出現這幾種情況:1.上體驗課的學員,一波來了一波走,不能給教務老師留下足夠的溝通時間;2.教務老師自由散漫,任由家長接走學員而沒有進一步溝通;3.溝通不痛不癢,想著下次再說。
準備充足的機構會怎么做?
1.規劃好學員接待時間,將學員分批上課,留足教務老師溝通時間;
2.做好團隊安排,從家長進門到離開,全程教務老師有陪同或交流;(某國內知名舞蹈培訓機構,下雨時家長離開,教務老師甚至會打著傘送上車)
3.準備好溝通話術和流程,確立成交轉化節點。
大部分機構并沒有一個良性的,可執行的溝通轉化流程話術,往往靠老師自己的臨場發揮,但這根本就不頂用,想要讓機構良性發展,必須要有一套切實可行可復制的話術,還要結合著學員情況進行具體分析和應對。
藝培校長們,往往是專業出身,對于這類體系的構建,很難有一個清晰的認識,或者可切實落地的方式,如何去做,簡直就是一座大山。
藝培學校成交轉化話術怎么設計?
一份測評報告,一份可以讓教務老師說上話,讓家長耐住性子看下去的測評報告,又能解決問題。
什么樣子的測評報告可以讓教務老師說上話?可以簡單想象,如果測評報告,包含孩子的基礎素質,孩子對舞蹈的理解和學習天分打分,足以讓家長引起關注;如果報告能夠指出孩子的輕微缺陷,以及需要如何矯正,則一定能引起家長重視。家長的關注與重視,如果沒有詳實的根據,那么只會引起家長的反感,所以測評報告還需要有足夠權威的參考資料。
像平時我們很多機構的的測評報告,都比較簡單,而且是手寫的。(如下圖)雖然已經很不錯了,但是這樣的測評報考,家長會覺得測評結果是老師主觀意識評測的,并不專業,也沒有什么參考價值。

而像下面這種測評報告就比較專業,而且純打印的,家長會覺得更有參考性。

當測評報告讓家長喜憂參半,且信服時,圍繞著這種測評報告開發出來的成交轉化話術與轉化節點,一定能成為校區轉化的明燈,讓校區發展的路,在迷霧中更清晰一些。如果你需要專業的測評報告,可以私信我。
培訓機構做好成交轉化,需要的是什么?藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件,是實現培訓教育機構數字化管理,信息化教學,招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。藝步,與30000家素質教育機構同行
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