隨著疫情得到控制，受到極大影響的教育行業陸續在準備開學返校工作。

很多線下培訓機構也在逐漸恢復線下培訓活動。雖然線下復課有了希望，但不同于往日，疫情之后家長對于機構及產品的選擇標準發生很多變化。

 

【典型案例】

坐標寧波，體量500萬小型培訓機構

校長最近準備恢復機構線下培訓活動，于是開會找大家一同商討。

“不得不說，我們確實面臨很多現實問題，幾個月沒見，與家長的粘性已經有所減弱。線下復課后，家長對衛生安全的警惕心一定更強，要求更高，如何消除他們的恐懼和擔憂也是個問題。”一位老師說。

“這些我都考慮過，而且現在線上課程那么多，一些家庭的收入受到影響，很難保證家長會繼續選擇我們。”校長補充道。

“校長，還有一個問題也得注意了，公立學校壓縮周末和暑假的時間，留給我們做培訓的時間真的不多了……”

【案例分析】

疫情之后家長對教培機構的的選擇標準發生了以下變化：

一、對線上線下上課態度兩極分化

1.家長完全接受線上教學

家長認為線上教學有以下優點：

（1）名師授課，通過網絡平臺就能學到優質的課程；

（2）線上教學內容豐富，而且線上課可以回放，便于對重難點進行鞏固；

（3）線上學習時間地點更靈活，足不出戶，就可以獲取優質的教學資源。

2.家長非常抵觸線上教學

抵觸的原因有：

（1）網課加重家長負擔。家長在家陪孩子線上學習期間，除了要全天照顧孩子的飲食起居，還要成為全職助教，管理“課堂紀律”，輔導孩子作業，處理各種網絡問題；

時不時還要給孩子做心理調節，及時疏導孩子不良情緒。線上課程讓家長苦不堪言，十分渴望有專業老師來為他們“減負”。

（2）網課使學生受“害”。長期盯著電腦屏幕不僅影響學生視力，而且對于自控能力不足的學生，很難抵制網絡世界的各種誘惑，容易導致其患上網癮。

（3）線下教育服務更完善。機構能及時與家長溝通孩子的學習情況，并進行調整；除了提供常規課程外，教培機構還會組織相關線下活動，有利于孩子身心健康發展。

 

二、對校區衛生提出更高要求

雖然疫情得到了有效控制，但其陰影還未散去。即使校區大力消毒，注重衛生，家長依然不能完全放心，畢竟開學便意味著大量的學生和家長聚集。

如果再頻繁出入補習班，更是多增添一分危險，而培訓機構的整體條件又有限，家長會有更多的擔心。

三、對課程價格更敏感

原因主要有：

1.家庭收入銳減。

不少家庭受疫情的影響，面臨著巨大的經濟壓力。

2.免費課程增多。

各大平臺積極響應國家號召，為廣大學生提供免費課程。免費課程的選擇增多，家長更不愿意花錢買課程。

3.害怕上當受騙。

不少機構為了做營銷，忽視教學質量，引發家長的諸多不滿。很多家長被忽悠后心有余悸，在付錢時會格外謹慎。

 

四、對上課時間的靈活度要求更高

線上課便捷、靈活，孩子足不出戶用手機或電腦就能上課。

如果去培訓機構，家長需開車或乘公共交通接送孩子，作為家長，肯定希望孩子的時間被充分利用，運動、娛樂、學習三不誤。因此對上課時間的靈活度要求更高了。

五、對老師的授課能力要求更高

無論是國家中小學網絡云平臺，還是其他平臺，線上課程均是名師授課，老師們授課能力一流。

孩子上課的同時，家長也可以全程旁聽。而對于培訓機構的課程，家長最多通過短期體驗班感受幾節課，對于老師們的真實授課水平，很難把握。

因此習慣了孩子線上名師授課的家長，如果突然轉到線下，會對機構的老師提出更高的要求。

【方法】

一、以專業和服務贏得市場

受市場招生環境影響，后疫情時代，各機構之間勢必會有一場價格戰，特別是在暑假即將來臨的這段時間里。

中小教培機構千萬不要盲目參與價格戰，而應對現有的教學服務進行評估，走專業化、科學化的服務路線，用專業和權威吸引家長。

因此，建議中小機構做好以下幾點：

（1）開源節流，節約成本；

（2）對教學產品進行優化和調整，保存有競爭實力的科目；

（3）升級服務，給家長提供不一樣的服務感受；

（4）補充項目，如果項目過于單一或者競爭力不足，可考慮增加新項目，但在新項目的選擇上一定要慎重；

（5）抱團取暖，資源共享，可聯合不同類型的培訓機構進行聯合招生，制定具有吸引力的引流活動課程。

 

 

二、對內——做好員工動員

對于中小機構來說，高效復課的兩大核心關鍵，由對內和對外兩大因素決定。

對內主要做好員工動員。疫情對就業率產生了極大的影響，很多機構出現降薪或不發工資的情況，這反而更不能促進員工做好本職工作。

機構校長可以在校區的制度變革和績效改動上大作嘗試，出臺績效考核新舉措，并對留下來與公司患難與共的員工給予獎勵。

同時對于員工的培訓不能懈怠，在解決線上學員轉化為線下班的問題時，校長要不斷動員員工，與員工共同制定切實可行的辦法。

每天對工作進行復盤并對制定新目標，將長期目標變為短期目標，通過激勵和考核，增強員工信心，才能更好的服務客戶做好轉介紹。

三、對外——穩固老學員

解決外部信任問題，是機構需要長期以去做的事情，復課期間，穩固老學員格外重要，他們能給機構帶來更多的生源。因此復課前，要以老學員的轉化為首，其次是新增的學員。

中小機構如何穩固好自己的老學員呢？針對用戶而言，創造有參與感的活動。同時對于新增的流量，做一個轉化率續報率的額外激勵，不僅員工會更有堅定和決心，更能給機構帶來轉化和流量。

以下三點建議可供參考：

第一，強化產品升級。為了確保轉化率的提升，除了上述對于員工的激勵，機構更需要完善健全、高質量的產品，產品是留住客戶的根本，針對客戶的需求構建不同的產品體系。

第二，加大與線上的差異，突出服務性，比如線下機構可以通過教學設計延長師生面對面分享知識、分享經驗的時間，在學員課前課后提供陪讀課堂服務，體驗時間的延長，無疑增強了客戶的黏性和選擇的機率。

第三，擴大宣傳，通過多種手段進行曝光，比如直播課程、社群推廣等等。

疫情后，做好這些準備的教培機構，生源才有保障藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現培訓教育機構數字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。