有校長經常疑惑:"明明向家長許諾過:只要幫校區介紹一個朋友,就給他8折優惠。但是,為什么愿意幫我介紹的人,還是很少呢?"
這個問題我們其實可以反問一下自己:
在排除課程、價格等方面的問題之后,我會因為有折扣,而熱情洋溢、積極主動地向親朋好友推薦課程嗎?
大部分人事不會的,因為:折扣事小,面子事大。如果讓朋友以為是自己想貪小便宜那就吃大虧了。
這同樣適用于轉介紹。當培訓機構與朋友對立的時候,99%的人會選擇幫助朋友,而不是幫助培訓機構。所以,這種“收買式”的轉介紹方式,自然效率低下。
轉介紹本質上就是對人際圈的利用,但在形式上,要表現出對人際圈的加強——這樣,才會真正解除家長的心障。從而由消極變積極,由冷淡變熱情,并成為你的"免費業務員"。這實際上就是一種"從家長角度看問題"的價值定位。
可是,這些家長憑什么要給你轉介紹新學員呢?要想家長心甘情愿地給你介紹新學員,可以參考以下幾點:
專人專崗,定期聯絡
滿意度是轉介紹率的關鍵,因此需要專門的課程顧問人員:
建立好顧客檔案
為了提升轉介紹效果,分類是重要一環,這也是培訓機構營銷的高下區別。
家長檔案內容:家長的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業、收入情況、聯系電話。
成交檔案內容:孩子姓名年級年齡學習狀況學習后的效果
把這些資料建立好后,定期跟蹤,一定很好用,而且一定非常有效。
做好精細服務
1.將課堂學習效果反饋給家長
每節課詳細記錄學生的學習情況,課后通過家長群主動積極地告訴家長孩子的學習情況,以求得家長的支持與配合,贏得家長的信任。
2.帶著方案進行電話回訪
如果孩子學習有問題,一定要帶著解決的措施,進行電話回訪,掌握主動性。
3.適當的進行增值服務
增值服務都是老師們自覺自發行為。重要考試前、孩子學習效果一直不明顯等等情況下,老師可以根據自己的情況利用正常工作之外的時間進行增值服務,為孩子免費進行補課。
家長分類,對癥下藥
首先要把家長分類,一般來說,愿意給你轉介紹的家長是這樣四類人:
熱心家長:直接轉介紹
他愿意不收任何好處,就給你轉介紹。相信很多校長都喜歡這類家長。這種家長有點像街道辦的大媽,凡事都想摻和點,好表現自己。
這很好辦,每次跟這類家長交往可以抓住機會讓他好好的表現一下。比如學校開會的時候,讓他上臺講幾句話,家長委員會上給他頒個榮譽獎等等,多給他表現的機會,讓他盡興。
有個校長碰到類似的情況,他就用這個方法讓家長進入狀態,逢人就宣傳機構如何的好。每次家長會或者主題會時,都會讓家長上臺講話,上去后聲情并茂地開始說校區的好處,簡直把校區的事業當做自己的事業在做。
現實家長:要折扣優惠
這類家長就很現實了,但也好辦。只要給他好處,就是金錢上的,比如折扣,提成等等,只要你的條件讓他滿意,他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉介紹,同時量也不比第一類家長差。
其實現實中這類人很多,就怕他不和你明確提出來要好處,也不給你介紹新學員,有部分人會主動跟你提出要好處,那這就太好了,好好的把握好,讓他滿意,這樣你的工作就輕松多了。
佛系家長:啥也不想要
他給你轉介紹既不要榮譽也不要金錢,哪他要什么呢?這類家長給你介紹量不大,不是很用心給你介紹新學員的,他一定要你讓老師“私底下開開小灶”幫幫忙,要不然他是不會給你操這個心的。
他可能給你成功介紹幾個學員后,就會婉轉的告訴你:他以后會一直跟你保持這種關系,只要你維持好這種關系,他會一直給你轉介紹的,盡管量不大。
友好家長:單純交朋友
是這四類家長中最省心的,也是轉介紹量最少的,他什么要求都沒有,他跟你是很單純的友誼,就像好朋友一樣,他給你轉介紹,純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙,他不會專門給你轉介紹,他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你。
轉介紹永遠是機構獲得新學員的最佳渠道。要找對人,找對方式,也要找準時間:
當家長購買你的課程產品的時候
當家長對你的幫助表示感謝或贊賞時
你的課程產品和服務得到顧客認可時
上述幾個情況就可以向家長提出轉介紹要求。

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