有校長經常疑惑："明明向家長許諾過：只要幫校區介紹一個朋友，就給他8折優惠。但是，為什么愿意幫我介紹的人，還是很少呢？"

這個問題我們其實可以反問一下自己：

在排除課程、價格等方面的問題之后，我會因為有折扣，而熱情洋溢、積極主動地向親朋好友推薦課程嗎？

大部分人事不會的，因為：折扣事小，面子事大。如果讓朋友以為是自己想貪小便宜那就吃大虧了。

這同樣適用于轉介紹。當培訓機構與朋友對立的時候，99%的人會選擇幫助朋友，而不是幫助培訓機構。所以，這種“收買式”的轉介紹方式，自然效率低下。

轉介紹本質上就是對人際圈的利用，但在形式上，要表現出對人際圈的加強——這樣，才會真正解除家長的心障。從而由消極變積極，由冷淡變熱情，并成為你的"免費業務員"。這實際上就是一種"從家長角度看問題"的價值定位。

可是，這些家長憑什么要給你轉介紹新學員呢？要想家長心甘情愿地給你介紹新學員，可以參考以下幾點：

專人專崗，定期聯絡

滿意度是轉介紹率的關鍵，因此需要專門的課程顧問人員：

建立好顧客檔案

為了提升轉介紹效果，分類是重要一環，這也是培訓機構營銷的高下區別。

家長檔案內容：家長的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業、收入情況、聯系電話。

成交檔案內容：孩子姓名年級年齡學習狀況學習后的效果

把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。

做好精細服務

1.將課堂學習效果反饋給家長

每節課詳細記錄學生的學習情況，課后通過家長群主動積極地告訴家長孩子的學習情況，以求得家長的支持與配合，贏得家長的信任。

2.帶著方案進行電話回訪

如果孩子學習有問題，一定要帶著解決的措施，進行電話回訪，掌握主動性。

3.適當的進行增值服務

增值服務都是老師們自覺自發行為。重要考試前、孩子學習效果一直不明顯等等情況下，老師可以根據自己的情況利用正常工作之外的時間進行增值服務，為孩子免費進行補課。

 

家長分類，對癥下藥

首先要把家長分類，一般來說，愿意給你轉介紹的家長是這樣四類人：

熱心家長：直接轉介紹

他愿意不收任何好處，就給你轉介紹。相信很多校長都喜歡這類家長。這種家長有點像街道辦的大媽，凡事都想摻和點，好表現自己。

這很好辦，每次跟這類家長交往可以抓住機會讓他好好的表現一下。比如學校開會的時候，讓他上臺講幾句話，家長委員會上給他頒個榮譽獎等等，多給他表現的機會，讓他盡興。

有個校長碰到類似的情況，他就用這個方法讓家長進入狀態，逢人就宣傳機構如何的好。每次家長會或者主題會時，都會讓家長上臺講話，上去后聲情并茂地開始說校區的好處，簡直把校區的事業當做自己的事業在做。

現實家長：要折扣優惠

這類家長就很現實了，但也好辦。只要給他好處，就是金錢上的，比如折扣，提成等等，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉介紹，同時量也不比第一類家長差。

其實現實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新學員，有部分人會主動跟你提出要好處，那這就太好了，好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

佛系家長：啥也不想要

他給你轉介紹既不要榮譽也不要金錢，哪他要什么呢？這類家長給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新學員的，他一定要你讓老師“私底下開開小灶”幫幫忙，要不然他是不會給你操這個心的。

他可能給你成功介紹幾個學員后，就會婉轉的告訴你：他以后會一直跟你保持這種關系，只要你維持好這種關系，他會一直給你轉介紹的，盡管量不大。

友好家長：單純交朋友

是這四類家長中最省心的，也是轉介紹量最少的，他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你。

轉介紹永遠是機構獲得新學員的最佳渠道。要找對人，找對方式，也要找準時間：

當家長購買你的課程產品的時候

當家長對你的幫助表示感謝或贊賞時

你的課程產品和服務得到顧客認可時

上述幾個情況就可以向家長提出轉介紹要求。

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