經常看到很多培訓學校創業者寫的商業計劃書,其中對未來的展望無不歡欣鼓舞,動不動就是“中國的中小學生有幾千萬,如果按我們的市場方案,兩年內占有10%的市場份額,我們的用戶就是幾百萬”。這似乎有些一廂情愿了。
培訓行業有自己的規律和特點,計算自己的客戶群時,不去考慮實際的問題,就會得出夸張的數字。
在前面我們說過,培訓行業的產品有些特點,與客戶群體大小有關的是:
1. 一般來說它的生產者和消費者一定見面;
2. 且消費者和生產者的空間距離不能太遠。
這兩個特點決定了一個普通的培訓機構,它的地理輻射能力是很有限的。不要總記著那些有全國影響力的培訓機構。那么一般小機構的客戶群能有多大呢?幾百人,至多幾千人。這是由一個小機構的輻射能力決定的。
我們計算自己機構的輻射能力時,應清楚知道自己沒有大投資在后門撐腰,自己的資金并不能支撐很久,所以盡快得實現收支平衡;因此,前期營銷活動投入資金、人力物力都會很有限;在沒有能力虧上三年打市場的超人信心下。

輻射能力一般是由幾條街區來決定的:看你目視范圍內覆蓋的大致區域;這個區域也大致上是你主要的學生來源了。為什么?周圍幾個街區,幾條主要街道這個范圍,是你潛在學生和家長們活動的大致范圍。雖然現在有車的家庭越來越多,坐地鐵輕軌出行也很方便,好像生活范圍比原來擴大的很多,但是一般人的活動區間并沒有變得很大,特別是孩子和家長。
即使是開車,也不過是在幾個點之間每天來回跑,主要時間還是在那幾個點周圍一兩公里轉悠。所以仔細看你這幾公里范圍內都有什么學校(學生多少)、什么寫字樓(公司類型和員工年齡層次)、什么商場(賣什么的、什么人常來、客流大致多少)、什么交通設施、什么公用設施等等。
然后再分析這些人流的規律性走向,即可大致知道自己可能覆蓋的人群有多少了。即使在你的這個范圍內,也不一定是你的用戶。這里要注意不同層次人類的行為方式不同。你旁邊不遠處確有幾個豪宅高檔小區,是不是就意味著可以開昂貴的高端培訓了呢?不錯,他們是住在附近,但是他們很可能根本看不上你剛剛成立的沒有品牌的機構,而是把孩子送到全國有名的大機構去上課了。
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