“前幾天給兒子報(bào)班，加了幾個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)工作人員的微信，我的朋友圈就淪陷了，經(jīng)常被呼吁報(bào)班的招生廣告刷屏。”陽(yáng)陽(yáng)的媽媽說(shuō)出了大部分家長(zhǎng)的心聲。

在朋友圈發(fā)招生廣告的確是最省時(shí)、省力、高效的方式，但頻繁的刷屏、大段的廣告語(yǔ)，確實(shí)會(huì)給家長(zhǎng)帶來(lái)不少困擾。

試想，若客戶有被打擾的感覺(jué)，等他真要報(bào)班的時(shí)候還會(huì)找你嗎？

所以，運(yùn)營(yíng)一個(gè)不討嫌的朋友圈很重要。具體怎么做？

有3大關(guān)鍵。

1、講好朋友圈故事

 

要想講好朋友圈故事，就得先了解家長(zhǎng)在朋友圈這個(gè)場(chǎng)景下會(huì)做哪些事情。

換位思考很容易想到，我們刷朋友圈主要是想了解朋友的個(gè)人動(dòng)態(tài)，看一些好玩有意思的內(nèi)容。

既然如此，我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)朋友圈時(shí)，何不嘗試用私人化口吻去講故事呢，給家長(zhǎng)一種與朋友聊天的感覺(jué)。

比如，騰訊在朋友圈推送的廣告，就是私人化的口吻“這個(gè)展太太太炫酷了吧”，這就比較符合用戶瀏覽朋友圈的習(xí)慣。

代入感受下，當(dāng)你刷朋友圈的時(shí)候看到這樣的廣告，是不是心理的抵觸情緒就會(huì)小很多，而且也可能會(huì)參與互動(dòng)？

那么，具體到我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)廣告時(shí)，該如何用私人化的口吻講好故事呢？

以校長(zhǎng)和老師為例，展開(kāi)講述。

1、校長(zhǎng)

校長(zhǎng)是機(jī)構(gòu)的掌舵人，是家長(zhǎng)了解機(jī)構(gòu)的重要窗口，可以發(fā)一些從事教培行業(yè)的心路歷程、教育理念、重要節(jié)日節(jié)點(diǎn)的態(tài)度等，比如：

重慶的張校長(zhǎng)在國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)馬上來(lái)臨之際，帶領(lǐng)全體老師錄制愛(ài)國(guó)歌曲小視頻，表達(dá)對(duì)祖國(guó)的愛(ài)，這些內(nèi)容其實(shí)就可以很好跟家長(zhǎng)共情，提升家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的好感度。

2、老師

除了校長(zhǎng)，老師也是機(jī)構(gòu)的“品牌代言人”，可以經(jīng)常在朋友圈分享一些教學(xué)歷程、工作日常、針對(duì)某個(gè)知識(shí)點(diǎn)的探討、個(gè)人教育歷程的思考等，宣傳自身的同時(shí)，也是塑造機(jī)構(gòu)品牌、與家長(zhǎng)建立鏈接的好內(nèi)容。

蘇州的勞老師，分享了一個(gè)午餐學(xué)生互動(dòng)的小片段，這從側(cè)面可以傳達(dá)出學(xué)生和老師、機(jī)構(gòu)的關(guān)系、粘性有多好，機(jī)構(gòu)的品牌形象立馬就顯現(xiàn)了出來(lái)。

2、降低家長(zhǎng)對(duì)廣告的反感度

 

降低家長(zhǎng)對(duì)招生廣告的反感度，有2個(gè)方法可以借鑒：

1.切合家長(zhǎng)需求或痛點(diǎn)

對(duì)比兩則招生廣告：

XX培訓(xùn)班招生優(yōu)惠進(jìn)行中，快報(bào)名吧！

你知道XX中學(xué)（當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)中學(xué)）的小升初最難知識(shí)點(diǎn)是什么嗎？

同樣是發(fā)招生廣告，是不是后者更不容易讓家長(zhǎng)反感，反而還會(huì)讓家長(zhǎng)更感興趣呢？

根本原因就在于后者切中了家長(zhǎng)對(duì)小升初考點(diǎn)難點(diǎn)的關(guān)注度，打剛需的點(diǎn)。

2.價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)

所謂價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)，是說(shuō)你要告訴家長(zhǎng)，看廣告是在跟我一起做正確的事兒。

比如，下圖中的廣告就是在告訴家長(zhǎng)——跟著我學(xué)習(xí)，我們是在幫助孩子與世界先進(jìn)教育資源連接，從小培養(yǎng)孩子的國(guó)際化視野，這樣一來(lái)，反感度自然會(huì)降低。

3、借助恐懼營(yíng)銷(xiāo)

 

說(shuō)到底，我們經(jīng)營(yíng)朋友圈的目的是最大程度吸引家長(zhǎng)的眼球，與家長(zhǎng)建立連接，從而帶動(dòng)招生或者轉(zhuǎn)介紹。

前面我們解決了家長(zhǎng)對(duì)廣告的反感度，接下來(lái)我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)怎樣吸引家長(zhǎng)的注意力。

恐懼營(yíng)銷(xiāo)不失為一個(gè)好辦法。

所謂恐懼營(yíng)銷(xiāo)，是指先刺激家長(zhǎng)的恐懼感，科學(xué)地“嚇唬”家長(zhǎng)，然后再順勢(shì)推出產(chǎn)品。

1.喚起恐懼

喚起家長(zhǎng)恐懼，讓他知道危險(xiǎn)的嚴(yán)重性，但一定要有把握好恐懼的嚴(yán)重程度，比如，“得了灰指甲，一個(gè)傳染倆，問(wèn)我怎么辦，馬上用亮甲”。這是典型的喚起用戶的恐懼，告訴消費(fèi)者如果不重視，灰指甲會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。

2.危險(xiǎn)隨時(shí)來(lái)臨

當(dāng)用戶意識(shí)不到危險(xiǎn)馬上就要來(lái)的時(shí)候，他們永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)這種危險(xiǎn)產(chǎn)生恐懼。

這也是為什么“吸煙有害健康”的廣告基本沒(méi)用，因?yàn)槲鼰煂?dǎo)致肺癌的后果太遙遠(yuǎn)了，用戶感知不到危險(xiǎn)隨時(shí)會(huì)來(lái)臨。

所以，“書(shū)法學(xué)不好，高考會(huì)失利”的效果，遠(yuǎn)不如“孩子字寫(xiě)的差，期末考試至少丟10分”帶給家長(zhǎng)的沖擊力大。

3.給出解決方案

喚起了家長(zhǎng)的恐懼感，接下來(lái)就要給出消除恐懼的方案了。

需要注意的是，這個(gè)解決方案需要容易實(shí)施，否則若家長(zhǎng)感覺(jué)解決方案很難實(shí)施，就會(huì)回避廣告。比如，“飯后走一組，活到九十九”、“一天一個(gè)蘋(píng)果，醫(yī)生遠(yuǎn)離我”。

具體到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上，以收心班為例：

孩子假期瘋玩，開(kāi)學(xué)跟不上（喚起恐懼），你的孩子是不是晚上不睡早晨不起，白天還惦記著往外邊瘋跑，注意力不集中？（危險(xiǎn)隨時(shí)來(lái)臨）把孩子免費(fèi)送過(guò)來(lái)，我們幫他收心。

很顯然，上段的效果會(huì)比“開(kāi)學(xué)在即，您的孩子是否存在以下癥狀：低落、心慌意亂、注意力不集中……XX收心班幫孩子收心，還孩子一個(gè)健康的學(xué)習(xí)狀態(tài)”強(qiáng)大的多。

廣告是生活的一部分，不是廣告可惡，而是不懂用戶，各位校長(zhǎng)，是時(shí)候?qū)W起來(lái)、好好運(yùn)營(yíng)朋友圈啦！

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“辦學(xué)指北”，作者Ruby。

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